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案例1-2 ICEDELIGHTS 1995年3月10日，Paul Rogers，Mark Daniels和Eric Garfield结束了与ICEDELIGHTS公司最后的谈判。这三个人正在为ICEDELIGHTS公司在佛罗里达州的特许经营权而谈判。ICEDELIGHTS公司是一家欧洲风格的咖啡冷食店，主要经营各种饮料和冰冻甜点。 谈判进行得非常顺利，他们感觉自己已经得到了谈判中的最大利益。然而在这种令人兴奋的气氛中却夹杂着一种不安的感觉。在这场交易中留下了大量的工作需要处理，还不仅仅是附加财务的安全问题。此外的问题还有：佛罗里达能否为这家冰淇淋企业提供一个很好的市场前景？这场交易是否能带来很好的商业感觉？当前的工作是否符合他们个人的职业方向？如果这场交易成为现实，他们是否有足够的能力和资源来做好经营工作？他们能成为好朋友但他们能否成为很好的商业伙伴？ 背景 Paul Rogers，Mark Daniels和Eric Garfield是哈佛商学院的三个二年级的学生，他们在一年级的时候是同班同学。（请参见附表1）正是在第二年开学的前一周，他们萌生了创业的念头。他们三个人在Cape Cod租了一套房子并住了一周。经历了暑期工作的锻炼，他们很自然地愿意分享一下他们的暑期体验，这些体验将进一步影响他们的职业选择。 Paul，26岁，曾经在波士顿State Street银行工作了两年半。这个暑期在Bear Stearns的纽约投资银行担任助理，他很喜欢这个工作。然而在职业生涯的早期，他也很想创建并管理一家他自己的公司，并对这种挑战和回报感到兴奋。 Mark，25岁，曾经在McKinsey咨询公司工作过两年，这个暑期他也在投资银行工作。尽管他很喜欢这个工作，他还是有很强的独立意识并且很梦想拥有和管理自己的公司。他不敢肯定在咨询公司或投资银行的工作将如何贴近他的目标。 Eric，30岁，曾经在Celanese公司做了五年的国际金融工作。他曾申请投资银行和咨询公司的职位，并且被McKinsey公司亚特兰大办公室聘用。尽管他很喜欢这份工作，他还是青睐于拥有自己的公司。独立的愿望，金钱的回报和创建并管理自己公司的机会都是其它职业所难以得到的。 在Cape Cod的一周时间里，他们在海滩上和当地的酒吧里花费了大量的时间讨论他们的体验，并且探讨他们的未来。他们谈论着该找什么样的职业：每个人都想得到一个自己真心喜欢的、独立性强的、高回报的工作。此外，他们还有一种难以置信的愿望：创建并管理一个组织，真正地创办一个企业并成为企业家。显然，对他们而言，并不存在一个传统意义上的创业机会。“拥有自己的企业”只是一个梦想。 在不同的时期，他们每个人想过经营自己的企业一定很有趣。在这一周里，他们意识到机会就是这种选择是否符合他们的目标。渐渐的，他们思考的焦点变成了“我们如何到达那里？” 他们的讨论覆盖了以下两种截然不同的方法： 第一种方法，可称为“保守路线”，有两种可能性： 他们可能选择一个行业，实际上是想好好学习该行业的知识，培养自己的管理才能，并始终关注着创业的机会；他们一定要大量学习，并且是吸取别人的在“资本”上犯的错误。在四到五年内，他们一定要发现创业的机会并能够得到相应的资金。每个人都说，只要有好的想法，资金不成问题。 或者，他们进入交易领域；进入创业投资公司或者投资银行的并购业务领域。他们将学习如何评估一项交易以及如何与那些提供资金的人签合同。他们将来要自己买下一个企业并进行经营。 第二种方法是，“为什么要等待？”他们争论说他们有能力经营一个企业。并非是高技术企业或者是精密制造企业，但确实是一家他们可以共同管理的企业。他们所要做的就是要找到这样的一家企业。而且，在未来的四五年内，将越来越难以实现。一个人将会习惯于金融证券和公司的生活；很难回到25000美元或30000美元和一周80个小时的工作中。最后，肯定会出于配偶，家庭，汽车支付，抵押贷款和暑期别墅或滑雪别墅的考虑，由于害怕失败的风险而远离创业之路。 当学校开学后，他们决定一定要买一家企业。 寻找 他们三个人开始请教商学院的教授，接触律师以及企业。他们寻求建议，并谈到他们想在市场上买一家企业。很快显然他们需要拿出关于所感兴趣的企业的详细说明，这既是潜在信息资源的寻找指南，又是为实现自己计划的最低限度的承诺。他们写好了一个简明的明细表，（参见附表2）描述了他们感兴趣的企业类型，并附上了自己的简历。 从十月到十一月，没有什么进展。人们在表面是热情的和鼓励的，但想得到具体的指导却很难。 十一月末，Paul的父亲，Rogers先生谈到他的某个朋友最近买到了ICEDELIGHTS公司在俄勒冈州和加利福尼亚州的特许经营权，他还听说佛罗里达州的特许经营权还没有出售。尽管零售业并不是他们在明细