第一章 一开就就要找对人.pptVIP

电话销售实战训练（一） 一开始就要找对人 目标客户 寻找客户 绕过前台 经济实力 潜在需求 有决定权 直接购买 足够充分理由 资源共享 关键人物案例 重要事情案例 列出目标客户的标准 1. 有潜在或者明显的需求 辨别方法：定位你的客户群 行业定位 部门定位 条件定位 2. 有一定的经济实力消费你所销售的产品 3. 联系人要有决定权，能够做主拍板 了解客户所在公司的组织架构或决策流程 受益者 拍板人 评估人 旁观者 合理破坏权 快速寻找客户资料的方法 1. 直接购买法 资料准确性较高：有效达到率 直线固话和手机号码 节省时间：寻找客户资料、与不相关的人做沟通 2. 资源共享法 核心 互换客户资料 寻找合作伙伴的标准： 潜在目标客户群的定位是比较吻合的 不会产生业务上的冲突 前台或者总机的沟通策略 给前台或者总机一个足够充分的理由 帮助到前台或者总机分担工作的责任 案例1-1 电话销售人员：您好，请问是辉煌贸易公司吗？ 前台或者总机：是的，请问您找哪位？ 电话销售人员：我想找一下你们销售部门的负责人。 （电话销售人员要求转到销售部