如何增员小企业主.ppt

引子 在寿险公司中，总是活跃着这样一群精英，他们曾经创业，或者经营着商铺档口，他们有着强烈的自主经营意识，非常勤奋，其中很多人不仅自身销售业绩突出，而且还成为主管，成为寿险公司中一支极其重要的力量。 在浙江，商业氛围浓厚，小企业主云集，增员来源极其丰富。他们很容易将从商经验迁移至寿险行业中，因而创业意识极强，愿意投入，重视人脉积累，晋升意愿强。 然而，不少人对于增员小企业主有顾虑，想当然得认为他们收入高，烦恼少，可能不太愿意加入保险行业。其实也不然，做小企业主也有很多辛酸，我们要对小企业主增员点进行一下综合分析。 一、【增员点】 工作时间较长，而且不自由 做生意担心事情比较多 创业成功机率低，风险大，发展不明确 1、工作时间较长，而且不自由 做过商铺或档口生意的人都知道，早上很早要开档，晚上至少要到十点，十一点，浙江夜生活丰富，有时至凌晨一二点也不稀奇，论工作时间，可能比上班族有过之而无不及，真正能把店放手交给店员做的小企业主并不多，店要天天开，才有生意做，越是节假日，越要辛苦工作，甚至要加班加点。有时外出旅游，也不一定放心生意，要经常电话询问。 而保险行业的工作时间相对比较灵活，累积性强，虽然在入行前期需要投入一些时间精力，但是入行几年之后，由于续佣，管理津贴，客户的累积，这时，外出旅游几十天甚至几个月，都不大会影响收入水平，还没准能结识更多客户。 2、做生意担心事情比较多 小企业主最头痛的事就是与工商，税务人员打交道，账做得规范，赚钱少；做些假账吧，又提心吊胆怕税务人员的检查。此外，办公司，开商铺，总会有各种各样的人以各种借口找你要钱，让人不胜其烦。有时还要担心生意中货款收不到，有的担心付了款但货物出问题，销量不好，担心存货过期，销量好，担心断货。 而从事保险行业，不需要直接与工商税务联系，也不必担心各类杂费，更无存货顾虑，只需主要精力全放在开发客户上。 3、创业成功机率低，风险大，发展不明确 据统计，创业成功几率较低，每一个创业成功的企业家后面是无数的失败者，其中原因，有可能是没有做好行业规划，也可能是合伙人原因，有些是选择店铺地址不合适，有些是财务没控制好，而且创业需要一些前期投入，包括装修，进货，或租金，人工……有时还会受到经济环境的影响。 例如：在2009年，席卷全球的金融海啸对江浙的出口贸易的小企业造成严重的影响，不少小型企业倒闭。而保险行业无需前期投入，只需按照公司晋升流程不断努力，就可以成功，风险相对较低，而且发展方向明确。 二、【异议处理】 如何认识这些小企业主呢？一般可以到批发市场（嘉兴有很多），或者各类店铺，一般选择中小型的就可以了，利用增员问卷或彩页来进行交流；也可以询问周围朋友中有无做生意的人士进行转介绍。对于他们来说，增员要比让他们签单更容易一些。 在与小企业主沟通过程中，一般他们会对以下几个方面问题比较关注：例如“听说做保险人已经很多，现在入行是不是太晚了？”“做保险行业会不会赚钱太慢？”“保险公司比较现实，没有业绩就得离开。” 主要集中于对保险行业的表面认识与误解，我们在于其沟通时要多介绍保险行业的优势，我们列出可能遇到的问题如下： 1.听说做保险的人已经很多了，我现在才去做已经太晚了。 回答一： 　　 其实这只是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说越来越多的人知道了保险，开始接受了保险。这不正说明寿险营销前景看好吗？ 回答二： 　　 保险行业在国内还是刚刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。举个例子，在日本每人拥有七张保单，而我们国家每十个人才有一张保单，市场潜力和空间非常大，会给许许多多的人提供成功的机会，所以现在加入正是时候！ 回答三： 　　 也许在您认识的人当中有些已经在从事寿险推销了，他们先行一步为我们提供了宝贵的经验。从成功者身上汲取优秀的经验，让新加入公司的业务同仁能接受到更好、更完整的训练，因此您就会更容易获得成功，不是吗？ 2.做这个工作赚钱太慢了。 回答一： 　　 快慢感觉是比较得来的，目前很多营销员月收入都在当地平均水平之上，如果善于学习、工作努力，收入会更高，这样的速度应该不算太慢吧！ 回答二： 　　 传统的生意，往往在投资大量金钱后再经过一、二年艰苦经营也不一定能保证达到收支平衡；普通的工作，想要月入上万元，也往往要十年八载，每天都艰苦工作才有机会达到。寿险推销就不需要资金投入，收入完全取决于个人的努力程度。有人