如何把握商务谈判中的退让策略.doc

蚌埠党校学报 ２００8 年第 3 期 工作研究 如 何 把 握 商 务 谈 判 中 的 退 让 策 略 刘韶光 退一步海阔天空。商务谈判过程中， 在准确 的，所以， 让步策略的使用是具有刚性的， 其运用理解对方利益的前提下， 努力寻求双方互利双赢 的力度只能是先小后大， 一旦让步力度下降或减的解决方案是成功达成协议的渠道。 但在解决一 小则以往的让步价值也失去意义； 同时谈判对手些棘手的利益冲突问题时， 如果双方就某一个利 对于让步的体会具有 ， “抗药性”一种方式的让步益问题争执不下， 导致谈判陷入僵局， 这时， 恰当 使用几次就失去效果， 同时也应该注意到谈判对的运用让步策略有时是非常有效的工具。 谈判中 手的某些需求是无止境的。必须认识到， 让步策的让步要求谈判者准确把握时机、灵活选择方 略的运用是有限的， 即使你所拥有的让步资源比法、 巧妙掌握尺度， 要经过缜密思考、 通盘衡量、 较丰富， 但是在谈判中对手对于你的让步的体会步步为营、 恰到好处，既要保证自己利益没有大 也是不同的， 并不能保证取得预先期望的价值回的损失， 又要使对方尝到甜头， 促成有利自己的 报。因此， 在刚性原则中必须注意到以下几点：谈判结果。 在谈判双方利益冲突不能采取其他的 1、谈判对手的需求是有一定限度的， 也是具方式调和时， 客观有节的让步策略的灵活使用在 有一定层次差别的， 让步策略的运用也必须是有商务谈判中将起到非常重要的作用。要准确、 有 限的、 有层次区别的。价值的运用好让步策略， 一般须把握好以下几个 2、让步策略的运用的效果是有限的， 每一次原则： 的让步只能在谈判的一定时期内起作用， 是针对 一、 目标最大化原则 特定阶段、 特定人物、 特定事件起作用的，所以不 在商务谈判中的很多情况下的目标并非是 要期望满足对手的所有意愿， 对于重要问题的让单一， 在谈判中处理这些多重目标的过程中不可 步必须给予严格的控制。避免的存在着目标冲突现象。 谈判的过程事实上 3、时刻对于让步资源的投入与你所期望效是寻求双方目标价值最大化的一个过程， 但这种 果的产出进行对比分析， 必须做到让步价值的投目标价值的最大化并不是所有目标的最大化， 如 入小于所产生的积极效益。 在使用让步资源时一果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正 定要有一个所获利润的测算， 你需要投入多大比原则， 因此也避免不了在处理不同价值目标时使 例来保证你所期望的回报， 并不是投入越多回报用让步策略。 不可否认，在实际过程中， 不同目标 越多， 而是寻求二者之间的最佳组合。之间的冲突是时常发生的， 但是在不同目标中的 三、时机恰当原则重要价值及紧迫程度也是不相同的， 在处理这类 所谓让步策略中的时机原则就是在适当的矛盾时就需要在目标之间依照重要性和紧迫性 时机和场合做出适当的让步， 使谈判让步的作用建立优先顺序， 优先解决重要及紧迫目标， 在条 发挥到最大、 最佳。但在谈判的实际过程中， 让步件允许的前提下适当争取其他目标， 其中的让步 的正确时机非常难以把握的，常常存在以下问策略首要就是保护重要目标价值的最大化， 如价 题：格、 付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类 1、 时机难以判定。 例如认为谈判的对方提出矛盾时所采取的思维顺序是： 评估目标冲突的 1、 要求时就认为让步的时机到了， 或者认为让步有重要性、 分析自己所处的环境和位置， 在不牺牲 一系列的方法， 或者认为谈判完成时是最佳的时任何目标的前提下冲突是否可以解决； 在冲突2、 机。这些认识都是不正确的， 因为谈判对方不会中必须区分主目标和次目标， 以保证整体利益的 一次性提出让步要求， 如果对方第一次提出让步最大化。同时也应注意目标不要太多， 以免顾此 要求就得到满足，他会认为你还有让步空间， 会失彼， 甚至自相混乱， 留以谈判对手以可趁之机。 步步紧逼不断提出让步要求； 让步的方法不是一3、尽可能地实现或接近主目标， 有时甚至要以牺 成不变的， 要根据对手的个体情况采取不同的谈牲次目标为代价来保障主目标的实现。 判方针和策略； 谈判完成前做出让步只是方法之 二、刚性果断原则 一，也有在谈判开始和中间做出让步使得谈判成 在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最 功的例子。大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备， 2、 让步的随意性导致时机把握不准确。 在商换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限 务谈判中， 谈判者根据自己的喜好、 兴趣、成见、 男，刘韶光， 蚌埠市蚌山区雪华乡党委书记。（蚌埠233040） 45蚌埠党校学报 ２００8 年第 3 期 工作研究性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场 二是 法。 失败者。 “丢卒保帅” 当谈判出现僵局时，合、谈判的进展情况及发展方向等， 不遵从让步 只有己方做出