药店如何提高业绩.doc

提升药店销售的手段 ? 其实经营药店最关键的是开源，也就是提升销量了。你的销量高，那你的利润也会高，这样才能在竞争中站稳脚跟。????????? 商品 经营药店，有没有顾客需求的商品，特别是顾客需求的药品卖是最重要的。因此，药店要加强重点商品，也就是我们常说的A类商品（前1000个畅销品种）的货源，采购部门要保证不断货。其次，药店要增加品类，竞争对手没有的货我们要有，也就是排他性销售。比如新特药、临床品种、代理品种、有机无公害产品等。第三，要淘汰滞销品种。对于药店销售排名末位的100名药品淘汰，以免造成积压，影响资金的流通。第四，为顾客紧急代购药品或提供有效信息。药店不可能满足所有顾客的购买需求，但药店应该帮助有需求的顾客紧急代购药品或提供有效信息，解决顾客的燃眉之急，增加顾客对药店的亲和力。第五，收银台附近的关联品种销售。不要小看收银台，在它的附近摆放些小的商品，同样有很大的商机。第六，就是优化商品的结构与商品陈列。也就是我们常说的品类管理了，用最合理的商品达到最大的销售量。 二、????????? 服务 药店不同于其他商超，除了一般意义上的服务外，它需要有专业的服务。那么专业的培训是少不了的，每个店员要熟悉品种及店内商品分布，有非常扎实的专业技能和服务技巧。可以通过以考代训，同每月的绩效考核结合在一起实施。 三、陈列 按顾客心理摆放相关联的商品（但要遵守GSP要求，不可以违反规定）。商品拆零销售，可以确定一些顾客常用商品品种进行拆零销售，比如肠虫清、扑儿敏、消炎痛、氨茶碱等。拆零销售虽然增加了药店的一些工作量，要进行拆零登记和拆零销售登记，但可以给顾客带来好感和便利。 四、情感服务 店长、药师、医师要有对顾客的自我推荐服务。对于特殊群体和有需要帮助的顾客要倒水，请坐等。对于未成交的顾客，店长应在门口询问情况，了解顾客未成交的原因，及时调整和改进。 五、顾客服务 要开展无风险退货和退差价原则，接待顾客投诉要有耐心和亲和力，要使顾客满意而归，尽量满足顾客的需求。对于顾客的任何不满与顾客的建议，都要礼貌接待、详细记录、及时回复并赠送礼物给顾客。 六、增殖服务 第一，要在药店里醒目位置摆放一些药店自身印制的健康知识宣传单，让顾客随时可取，随时学习健康知识。第二，会员卡的增值服务。除了对会员常规的促销、折让、买赠、送礼等活动外，着重在增殖服务上，比如对会员开放的免费吸氧，免费健康检测（体重检测、血压检测、血糖检测、视力检测等），为会员设立健康档案和建立药历，开展会员联谊活动等。第三，开展社区活动。要和社区取得联系，多参加社区的活动，为社区居民提供便利服务，比如免费为社区居民建立健康档案，提供打汽筒、电动车充电、代订报纸和牛奶等。第四，其他服务。可以为顾客紧急代购药品，为顾客送货上门，为顾客代拣、代煎中药，为顾客来料加工（如切片、水剂、磨粉、灌胶囊等）。在药店引进营养师，为顾客饮食营养进行指导。第五，在有条件的店增加顾客休闲区域，分季节提供免费茶饮，比如夏天的凉茶和冬天的姜汤等。 七、其他手段 第一，利用药店广告陈列位开发与招租，直接增加收入。第二，重点客户（比如老干部、医保、40岁以上顾客、团购客户、会员顾客）的持续开发。第三，节假日时要在药店增加地堆，展示节日产品，提高顾客购买量。第四，店容店貌要有高标准的卫生要求（重点区域如收银台、门把手、门帘、购物篮及顾客手易接触的地方为消毒区，同时对药店空气进行消毒）。第五，背景音乐要动听，并配合播音，滚动播出健康小知识，药店的促销信息。第六，收银区域的布置。在收银台附近摆放一些常用的OTC药品。有的顾客所购产品常常要找零钱，而这时候收银员的零钱不够时，收银员就会提醒顾客能否买些一角、五角的药品，以替换找零。一般顾客都会听从收银员的建议，选购一些家庭备用药品（如创可贴、棉签、草珊瑚含片等）。另外，有的顾客在购药时没有发现或找不到的产品，在排队等候付款时正好发现，解决了他找药的辛苦。还有的顾客买药很赶时间，进药店就需要营业员帮他导购一些产品，如收银台前的堆头上正好有这类产品，也免去了营业员奔波之苦。