完美谈判—简单六步完成.pptVIP

* * 完美谈判—简单六步完成 真正的成交大笔交易的机会往往很复杂，涉及战略合作关系 和持续不断的讨价还价。在这种情况下，你很有可能最终会与最 高决策者谈判具体条款。这篇文章解释了如何按照六个简单的步 骤与大老板打这场硬仗。 第一步：了解谈判风格在进行任何谈判之前，你需要了解有三种基本的业务谈判类型。Murphy认为是以下三种： ?? 风格1: 竞争型谈判。这种谈判是一种非赢即输的谈判。一方的让步被看作是相反一面的 胜利，其重点在于不惜一切代价让自己一方赢得胜利。这种谈判一 般会伤及客户关系，因为总有一方最后感觉好像被人修理了。 ?? 风格2: 配合型谈判。这种谈判被视为给予和收下的谈判。谈判双方都试图公平对待另外 一方，并且会照顾到长期关系，因此这种谈判的主要内容是妥协以 及不要不要损失过多。这种谈判很少损害关系，但是也不能增进关 系。 ?? 风格 3: 协作型谈判。这种谈判被视为双赢谈判。双方目标一致，一起工作来推进双方的 工作日程。谈判的重点在于找到共赢的方法。这样的谈判是强大的 客户关系的基石。?不用说，协作型谈判永远都是你最感兴趣的，也是对方的兴趣所在。 但是，除非谈判另一方也将谈判视为协作型，否则你就不能按这种风格谈判。 如果对方认定谈判是竞争型谈判，即使你逐渐引领对方转变成为更合作的态度， 你有时也需要参与其中。 第二步：打造谈判能力在讨论复杂交易的最终条款时，销售人员往往感觉客户好像“握着所有的牌。 ”毕竟，花钱一方占据主动，对吗？答案是不对。你在整个销售周期中的目标 是强调你的立场，从而使你在一个平等的地位上进行谈判。有七种做法能够 达成只一点： ?? 策略1: 消除或者阻止竞争威胁。说服客户你的产品或服务是唯一能够充分 满足客户需求的产品和服务。  ?? 策略2: 在客户企业内发展多个联系人。通过了解客户企业内部的动机和政 策来获得洞察力。  ?? 策略3: 展示能够看透事物表面的能力。客户不会知道企业里的每件事，更 不要说市场上全部事情，因此成为 “旁观者”让你能够更客观的看穿形势。  ?? 策略4: 合法的一致性。了解你所提供的产品和服务的优势和局限，坚持自己 公司的政策，并愿意解释为何会有如此的政策。  ?? 策略5: 制定一个能够共同成功的主题。一个富有成效的关系是以相互尊重和 理解以及共同致力于实现共同目标的 意识为基础。  ?? 策略6: 找到符合潜在客户需求的解决方案。当你能够帮助客户提炼需求和找 到正确的解决方案，你就对客户 的扶摇直上有了价值。  ?? 策略7: 让自己与其他销售代表有所不同。清楚的向客户传达你个人对于客户