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市场营销大辞典——价格篇2 Customers’RelationstoPriceChanges）:是指客户经常在价格变化后提出的质疑和猜测。一般而言，客户对一次降价可能会作出下面几种解释：这种品目将被最新型号所替换；这种品目有某些缺点，销售情况不好；这个企业在财务方面有麻烦，它可能不会继续经营下去，以供应未来需要的零配件；现行价格甚至还会进一步下跌，等待观望是合算的；或者这种产品的质量已经下降。 根据客户对于他们的总支出与产品成本的认知不同，客户对价格变更的反应也会变化：客户对非常值钱的或者经常购买的产品的价格大多数是敏感的，而他们对自己不经常购买的品目几乎不注意它的较高价格。另外，客户通常对其产品的购买、操作和服务的总费用的关心要比对这种产品的价格关心得多。倘若客户能确信产品的总成本是较低的，买主就能收取比竞争者更多的利润而且依然能做成这笔生意。 我们珠三角采购网() 的采购销售助手软件为采购员、销售员免费提供采购管理、采购流程、合同范本、销售管理、销售技巧、营销策划等资料；致力于打造为采购员、销售员提供免费采购培训班、免费销售培训班、珠三角采购论坛交流；为小企业个体户提供360元网站建设、网站制作；打造珠三角奥最大网上电子城等优质服务。 价格(Price):价格是商品价值的倾向表现,是商品同倾向交换比例的指数。 价格保证（PriceGuarantee）:价格保证是指公司确保向再售商所制服的价格是可以得到的最低价格。渠道成员可能会寻求价格保证，以保持存活的价值和利润。新公司或新产品通常最需要做出这种保证，以进入业已建立的渠道。 为使渠道成员在价格决策上精诚合作，公司应给他们以合理的价格保证。除此之外，公司还应考虑以下因素：渠道成员的利润率、特殊交易以及价格上升的影响。批发商和零售商要求合适的利润率以支付他们的费用成本,并挣到合适的利润。因此，给他们的开价必须考虑这些利润率。如果试图减少渠道成员的传统利润，就会失去他们的合作，而且可能会发现他们将不愿意销售商品。 价格底线定价法（Price-FloorPricing）:是指一个公司能提供的、并达到它的利润目标的、最低的可接受价格。 公司的通常目标是确定产品价格以承付包括平均固定成本、平均变动成本和单位产品利润在内的所有费用。但是，当公司生产能力过剩时，就可以采用价格底线定价法，在有价值的情况下增加可销售的商品和服务，确定最低价格。 价格底线定价的一般原则：只要边际收入大于边际成本，额外产品的销售可用于增加收益或有助于支付固定成本。除非公司的价格能涵盖其总体成本，否则公司难以长期省长下去。尽管如此，通过价格底线定价可以使绩效得以改善。 价格竞争(PriceCompetition）：是生产经营同种商品的企业为获取超额利润而进行的竞争。 【非价格竞争】(Non-PriceCompetition):是通过产品差异化进行的竞争。 价格捆绑（PriceBundling）:即公司以一个总价格销售一种基本产品、选项和客户服务。工业装备制造上，可就钻床及其运输、安装和服务合同给出一个总价。其中单个项目，如钻床，不单独出售。某种价格捆绑方式，不失为可供采用的一种策略。 【分类定价】（UnbundledPricing）:是指公司按商品的单个组成成分将价格分解，允许消费者决定购买什么。一家可以打折的厨房用具店，可以就电冰箱、冰箱的运送、安装和服务合约分别标价。在实践中，许多公司选择的是向消费者提供两种价格选择，并针对价格捆绑略微给一些折扣。 价格领袖（PriceLeadership）:是存在于市场中的这样一种情形：通常总是一家公司首先宣布价格变化，行业中的其他公司随后跟着这样做，宣布价格变化的公司则可称为价格领袖。价格领袖的作用在于制定反映市场状况的价格，不是破坏市场-不能让消费者感觉价格增加太多或过度降低引发竞争对手的价格战。 价格领袖一般是那些市场份额很大、地位显赫、受竞争对手尊敬的公司，它们想推动整个行业的价格合理和价格变革。 价格歧视（pricediscrimination）:当中间商或业界买主购买相同质量（或相同数量）的产品时，他们倾向于用同一价格购买。如果卖方偏袒他的顾客中的一个或几个，且价格的差异无法从成本角度解释，那么按美国的法律，这就是违法行为。在别的国家一般不会这样，，例如，在其他国家，专业的建筑企业通常会从建筑商那里获得比自建住宅者低的价格。 价格控制集团（pricering）:指由生产者组成的垄断组织，以制定统一价格。最著名的例子可能就是石油输出国家组织的产油会员国。但在英国，大的清算银行也曾有一个价格控制集团。他们曾通过一系列秘密的电话，协商制定共同的利率。 价格敏感（pricesensitive）:指价格的上涨（或下跌）对产品或服务的销售量的影响。一种价格高度敏感的产品，即