2017年续费话术.ppt.ppt

续费---续费专题 暖冬行动方案 金钥匙“暖冬行动”优惠活动月具体方案 应广大家长的要求，照顾新老客户对金钥匙的支持。 我校特推出为期一个多月的“暖冬”感恩回馈活动。 新老学生不仅可以享受更优惠的价格，还可以享受赠送500元的特大优惠。 名额有限，先报先享。望大家抓住机遇，赶快行动。 续费的前期准备 续费前准备工作 一、 确定续费学生名单： （重点关注2012年6月1日之前的学员，不管课时多少都要通知到位） 1、 熟悉并掌握学员的学习情况，及学员学科存在的优缺点 2、 查看学生历史报名合同以便确定该学生续费的承受能力。 三、确定续费方案（根据学生情况确定续费方案） 话术 1、 以涨价为向导告知家长 家长您好，我是金钥匙的班主任某某老师，有个好消息告诉您一下，近期我们为13周年校庆特制作了一批优惠券，数量很有限，我特地给您留了一份。另外12月在课时单价上可能调动 目前您孩子学的还不错， 同时我也查了孩子的剩余课时， 现剩余 XX，差不多能上两个月（或两个周） ，但两个月后课时单价就比现在的费用高了，在后面 的学习当中孩子还需要（XX 小时）希望您能抽时间来金钥匙，我们面谈（约好见面时 间） ，把具体的课时安排详细给您说。 话术 不同类型的学生话术 不同类型的学生话术 不同类型的学生话术 5、课时预警学员： 预警学员也要根据学习情况进行分类来引导续费，能顺利或提前将课时用完的学生续费比例比较大， 所以要在这些学生身上加大力度，以便成功实现二次销售。 一般情况建议 10 课时左右时（认真核对学员剩余课时，和家长核对剩余课时取得认可） 。 对应话术：某某爸爸（妈妈） ，您的孩子剩余课时还有 10 小时（家长没有拒绝续费的，可以继续下一 步） ，根据近期学习情况……我觉得接下来可以让任课老师制定个更为周密的学习计划，并且我们（对老 学员）制定了一系列的特色服务（例如：赠送学考信息小册子，自己找一些和续费学生相关的学考信息装 订成小册子送给家长，让家长有一种特殊礼遇感） ，前期工作中您觉得我们还有那些需要改进的希望您能 提出宝贵意见（让家长把满意和不满意的地方说出来，有利于我们下一步工作的开展，提升和加强自身工作能力） 。慢慢引导家长引入提前为家长制定好的几套续费方案中。 结束语，家长您看，根据这一阶段我们发现的这些问题我们做出了如下的教学调整，希望咱们共同努 力，让孩子的学习更上一层楼（计划一定要详实，突出可行性，并且不要做出承诺，降低家长的期望值， 给自己将来工作扫清障碍） 。 针对不同年级的续费话术 （1）小升初、小学生续费——孩子马上就要升初中了，现在北京的大部分中学开学后都有个分班考试，这个考试对于孩子初中的学习很重要，能分到一个实验班，对于孩子以后的学习及考高中都有益处。所以这个暑假也不能让孩子放松，要为初中的分班考试做准备。还有我们利用这个暑假可以给孩子先预习一部分初中的知识，让孩子对初中的知识有一定的了解，这也有利于小升初衔接，让孩子开学后能尽快地适应初中的学习。 （2）初一、初二学生续费——初一初二是学生打基础，以及养成良好学习习惯和掌握初中学习方法的关键时期，初一、初二的学习一定不能放松。但是初一、初二年级的学生由于年龄还比较小，自制能力比较差，所以就需要家长和老师多督促，您看XX 学生在这几次课的过程中和老师配合的非常好，成绩也有一定的提高，真应该把刚刚由老师培养成的好习惯延续下去，您看 老师给学生定了个学习计划，每周上X小时的课，跟着老师走，相信孩子到了初三将会很轻松。 （3）初三学生续费——孩子马上就要中考了，中考是孩子人生当中的第一个转折点，对孩子和父母来说都是很重要的，我们要竭尽所能帮助孩子。初中的重点知识基本都放在了初三，初三这一年非常关键。初一、初二我们都坚持下来了，初三一定不能松劲儿，要坚持下来。您看老师给学生定了个学习计划，每周上X小时的课，跟着老师走，相信孩子到了初三将会很轻松。 （4）初升高、高一升高二——高一、高二是学生打基础，以及养成良好学习习惯和掌握高中学习方法的关键时期，高一、高二的学习一定不能放松。但是高一、高二年级的学生由于刚考上高中，玩心重，自制能力比较差，所以就需要家长和老师多督促，您看X学生在这几次课的过程中和老师配合的非常好，真应该把刚刚由老师培养好的好习惯延续下去，您看老师给孩子制定了学习计划，每周上X小时的课，跟着老师走，相信孩子到了高三将会很轻松。 年级特点及危机感的塑造 　1、小学和初中的区别： 　　　初中阶段的学习总的来说课程内容量的增加、学习技巧的提升、学习节奏的加快、自主能力的增强等等都是对小升初学生的全新考验。 　　首先，在师生关系上，小学教师多如“保姆”一般全方位的涉入学生的学习和生活，他们这种无微不至地关怀使得孩子特别依赖教师；