谈判与推销方案.docVIP

1、公司及产品介绍 三明市公共交通公司始建于1960年10月1日，属公益性经营企业。企业现有职工910人（其中退休职工143人），占地面积39亩，企业总资产达4391万元；拥有运营车辆245台，营运线路31条，线网长度235公里，年客运量4757万人次；企业下设三个营运分公司、一个汽车保修分公司、一个劳动服务公司、一个广告公司、一个出租车公司、一个汽车旅游公司和八个职能管理部室。麦克卢汉认为媒介是社会发展的基本动力，每一种新媒介的产生，都开创了人类感知和认识世界的方式，传播中的变革改变了人类的感觉，也改变了人与人之间的关系，并创造出新的社会行为类型。移动电视的产生颠覆了以往传统媒介的接收方式，使人们在移动中可以接收到来自各方面的信息，移动电视一定程度上改变了人们对世界的认知方式。 移动电视顾名思义就是可在移动状态中收看的电视，是全新概念的信息型移动户外数字电视传媒，是传统电视媒体的延伸，它采用了当今世界最先进的数字电视技术，通过无线发射、地面接收的方法进行电视节目传播，可以在任何安装了接收装置的巴士、轨道交通等移动载体中收看到清晰的移动电视画面。 2、准顾客分析（市场分析，目标客户） 移动TV作为一种新兴的媒体，在未来的市民生活中将发挥越来越大的作用。①移动TV上发布公安部通缉令、寻人启事等将使传播效果倍增；作为政府资讯窗口，疫情通告、天气预警等紧急资讯发布，可使百姓在第一时间获悉详情；②移动TV节目的即时性特点，将使乘客可以在公交车上同步收看大型赛事——NBA、世界杯，甚至2008年奥运会赛事资讯，2008年北京奥运会举办之际，深圳市民即使在乘车上下班途中，都不会错过精彩的奥运比赛节目。 移动TV带动商机无限：据记者了解，移动TV作为一种户外的大众移动传媒，在中国各地已呈爆炸式发展态势。尽管各移动电视公司正在努力开发多形式的赢利模式，但目前来说，广告还是公交移动电视的生命源。 移动电视广告有其自身的特点，移动性并随之带来的其他特点，具体表现在以下几个方面： 1、受众覆盖面广泛，接触频率高，目标受众较为明确。有资料显示，上海每天有500万人次通过公交线路出行，平均每人在公交车上大约需花费40分钟时间；北京市公交车辆已达2万多辆，每天乘坐公交车的人次高达1180万，市民平均每周花费在公交车上的时间为5.18小时，年运营总人数近50亿人次。这些庞大的数字之下蕴涵的是公交移动电视巨大的收视人群和发展空间。同时，公交乘客以上班上学购物人群为主，富有活力、创造力、思想观点开放、消费欲望强，具有一种松散的群体意识。移动电视的节目和广告播出是针对这些群体的传播行为，有了较为具体的目标受众指向，就可以根据不同的人群播出不同节目和广告，使每一时段都成为广告的黄金时段。 2、环境封闭，频道唯一，“强制性”视听。相对于传统媒体，公交移动电视受众处于一个封闭的环境当中，乘客没有选择节目的权利，但只要置身公交车内，就无法避免移动电视声像的干扰，即使看不到图像，也不可回避地接受到来自电视广告节目声音所传递的信息，传播信息流失比较少，这对企业和广告代理商来说无疑诱惑巨大。同时，乘客处于等待的时间中，大多无事可做，而公交电视弥补了这一空缺，乘客较容易对公交电视产生注意力和记忆力。 3、广告成本较低。相对于传统电视而言，公交移动电视广告传播所耗费的成本要低廉得多。根据江西传媒移动电视公司提供的数据显示，其移动电视广告的千人成本仅为5.42元，而传统电视的千人成本为20.64元，杂志为20.80元，报纸为13.28元，相差十分显著。但任何事物都有其两面性，移动电视广告不例外，也存在一些自身的缺陷。首先，公交车上环境嘈杂、人员拥挤，收视容易受到干扰，影响广告的传播效果，同时还有车壁广告、车外街景等一些外在因素也会吸引乘客的注意力，这些都很容易造成乘客对移动电视的忽视；其次，收视时间短暂，受众对移动电视的期待较小。乘客在车上的时间一般多为30、40分钟，少则几分钟，在这样一种心理状况下，受众对电视内容期待较小，因之对接触的广告内容也经常不完整；再次，“强制性”收听可能会引起某些市民的反感，影响公交移动电视广告的美誉度。 3、推销前准备 市场前景分析： 内容为王。要使移动电视广告获得更强的传播效果和更好的美誉度，无疑开发优秀精致的电视节目是最重要的。这和传统电视一样，只有好的节目才能吸引受众的注意力，有了注意力才能吸引广告商。2004年2月，一份来自广州、北京、上海、成都、南京的《5城市公交移动电视的调查》显示，60.4%的受访者希望多放些新闻和知识性节目；36.7%的受访者希望提供尽可能多样化的节目，满足不同类型的观众；32.4%的受访者希望能在更多的公交车上安装移动电视；15.2%的受访者希望移动电视的信号能够再稳定些，声音质量再好些③。乘客的节目收视需