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BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 3、世界级销售拜访 - 概述 BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 3、世界级销售拜访 - 概述 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 3、世界级销售拜访 - 概述 世界级销售拜访 - 概述 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 3、世界级销售拜访 - 概述 请描述你现在是如何进行整个客户拜访的流程：有多少步骤？每一步骤的主要内容是什么？需要花多长时间？ 客户拜访步骤 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 3、世界级销售拜访 - 概述 世界级销售拜访(WCSC)的总览 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 3、世界级销售拜访 - 概述 WCSC 第1步 计划与准备 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 内容： 每月、每天的计划 拜访前 拜访结束 拜访后 目的： 确保目标明确 增强时间的利用率 给客户更专业的印象 便于与客户预约时间 有备无患 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 3、世界级销售拜访 - 概述 WCSC 第 2 步 店面检查 内容： 外部检查 向客户问候 内部检查 目的： 对整个店铺的彻底了解 找出潜在机会 确定“必做”的任务 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 3、世界级销售拜访 - 概述 WCSC 第 3 步 展列助销 内容： 改善我们产品品牌地位： 产品系列 陈列 促销 定价 目的： 加大我们产品品牌的冲击力 吸引顾客的注意 突出重点产品及促销主题 加快“售出” 现有库存 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 3、世界级销售拜访 - 概述 WCSC 第4步 回顾并确定重点 内容： 回顾已获得的信息 确定SMART的主要目标 准备销售对话中的内容及技巧 增强自信 目的: 增加完成各项销售目标的可能性 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 3、世界级销售拜访 - 概述 WCSC 第5步 销售 内容： 使用说服式销售和销售工具 了解客户的需求 运用说服式销售 目的 使新客户购进BP产品 使现有客户保持充足库存 贯彻BP公司的市场策略 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 3、世界级销售拜访 - 概述 WCSC 第 6 步 达成协议 内容： 使用积极、适时、完整、实际的成交技巧 制订下一步的具体行动 目的： 实现销售拜访中所达成的协议 达成SMART目标 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 3、世界级销售拜访 - 概述 WCSC 第 7 步 工作报告 内容： 记录销售拜访中所得到的信息 更新客户资料卡 完成所需的报告 目的： 更新客户档案 完善当地市场信息 反映销售人员的效率 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 3、世界级销售拜访 - 概述 WCSC 第 8 步 拜访后分析 内容： 对照本次拜访所设订的目标与结果 分析拜访的成功或失败之处 为下次拜访的SMART目标做准备 目的: 取长补短提高个人能力 提高未来拜访的成功率 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 3、世界级销售拜访 - 概述 六种销售工具 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 3、世界级销售拜访 - 概述 6 种销售工具 WCSC 笔/计算器 用笔勾画出演示资料中的重点并引起客户的关注，同时用计算得出及显示有关数据 公司及品牌介绍 凸现我们公司/品牌的独特之处以获得买主对我们的信心 客户资料卡 记录客户的基本资料,从中发现销售机会 促销及推广信息 帮助我们向客户介