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Downloader手记五：3C’s 3C’s又叫战略三角形，其实蛮实用的，简单好用，为什么大家都喜欢上来用SWOT呢？ 有人说3C’s才是真正的万能框架，我觉得确实如此 这一篇主要谈到3C’s的原理和对Competitor的分析，对于Cost和Customer的分析另外叙述。 也有很多人认为Cost不对，应该是Corporate、Company或者Client，我觉得分析Corporate时候，更多是cost economy，所以cost可能更确切一些。所以我也支持cost的提法。^_^ 3Cs TRIANGLE 3 C’s 3 C’s 3 C’s 3 C’s 3 C‘s之成本 3 C‘s之顾客 3 C‘s之顾客 3 C‘s之竞争者 3 C‘s竞争者 竞争对手选择 竞争对手带来的战略优势 “好”竞争对手有哪些特征 影响竞争对手的模式 选择竞争对手时遇到的陷阱 * * 栖息谷 栖息谷 栖息谷 栖息谷 Customer Clients Distributors Competitors Suppliers Costs 一些有用的工具 能够回答的战略问题 Costs Customers Competitors Capabilities 1. 相对成本地位 1. 我们和竞争对手的成本对比? 我们的相对成本地位? 2. 经验曲线 2. 如何利用经验积累来降低成本? 3. 成本分摊分析 3. 如何在企业内分摊成本? 是否有增长潜力? 4. 最佳实践 4. 最优内部实践和最优外部实践? 能否转移? 如何更广阔的应用他们? 5. 价值链分析 5. 如何优化价值链?每一个价值链环节的成本驱动因素是什么？ 6. 利润区 6. 如何快速改善运营? 改善的潜力在哪里? 7. 产品利润率/成本分配/ABC 7. 如何在每一个细分市场分配成本? 8. 费用分析 8. 公司的费用支出是否有效? 9. 固定/变动分析 9. 公司的固定成本和变动成本比例? 10. 直接/间接分析 10. 直接成本和间接成本的比例? Customers 一些有用的工具 能够回答的战略问题 1. 客户细分 1. 如何准确划分并描述每一个细分市场？ 2. 购买标准（重要性分析） 2. 对于细分市场而言，购买的重要标准是什么？ 3. 公司定位 (影响力分析) 公司在每一个细分市场如何定位? 4. 吸引力分析 4. 从财务角度看哪个细分市场最好? 5. 发展价值主张 5. 什么样的产品/服务/渠道能符合消费者需要? 8. 客户保持度和忠诚度 8. 如果提高优秀顾客的保持度? 9. 赢得客户 9. 我们如何赢得能够产生利润的客户? Costs Customers Competitors Capabilities 6. 定价战略 6. 什么样的价格能让价值最大化? 7. 分销渠道分析 7. 什么是产品合适的渠道? 每个渠道的赢利性如何? Competitors 一些有用的工具 能够回答的战略问题 1. 市场概述 1. 市场规模? 增长? 利润率? 每个竞争对手的份额? 利润如何在行业分配？ 2. 企业概述 2. 企业在产品、渠道和地理区域上的产品利益分配? 财务绩效如何? 3. SWOT 3. 优势，劣势，机会和威胁？ 5. 最佳标杆 5. 每一个关键措施上竞争对手的绩效? 6. 情景分析 6. 我们如何预测竞争对手在不同情况下的反应? 7. 并购 7. 潜在目标是谁? 我们如何从并购中实现价值? 8. BCG矩阵 8. 按照市场份额和增长潜力如何形容公司的业务组合? 4. 五力分析 4. 行业吸引力如何? 行业的动态竞争态势? 9. 增长矩阵 9. 公司和行业的增长对比? 行业在获得还是损失市场份额? 10. ROS/RMS 10. 企业的相对市场份额和 销售回报率? 行业标准如何? Costs Customers Competitors Capabilities 11. 公司产权及管理 11. 企业的主要所有者? 管理团队的情况? Capabilities 一些有用的工具 能够回答的战略问题 2. 自我发展/购买分析 2. 是自我发展还是购买? 1. 核心竞争力 1. 什么样的技能能创造出差异化的顾客价值? 一个企业如何平衡核心竞争力? 如如何投资或者技术能够创造的核心竞争力? Costs Customers Competitors Capabilities 3. 什么样的组织结构能够更有效的实施战