太原市场成功经验.doc

太原市场成功经验 一、太原市场取得的成绩： 1、2008年圆满完成了年初制定的任务目标 好视立太原市场部从08年3月正式启动到08年12月在10个月时间累计销售4200副，累计销售额6395763.4元.圆满完成了 年初制定年销售600万元的任务.好视立由最初的月销售5副,金额7995元到8月份销售额184万,暑假两个月销售300多万元的好成绩. 2、2009年前三月销售状况良好 寒假1.2月份累计销售近1400副，累计销售额210万。3月份销售70余万，净利润达30万。市场发展良好，并步入了良性的盈利模式。 3、好视立形成一定的品牌基础，区域地区形成了强势品牌 2008年好视立在广告宣传费用中的电视和报纸投入比例最大，特别是在山西科教频道，太原教育频道，山西晚报，太原晚报的持续投入，为2009年好视立品牌发展提供了宝贵的经验。并在太原市场形成了知名度\市场份额\规模的三丰收. 4.客户网络的的建立. 目前太原市场客户有6000多个,并建立了客户档案和发展成为会员,基础的客户网络将为2009年顾客转介绍和附属品的售卖奠定基础. 二、市场成功经验 （一）、渠道分销策略 经过一年的运做，好视立在太原护眼产品中保持第一名的位置.这源于好视立营销网络的布局——直营店和加盟店的快速建立,因为布局决定结局.太原市场区域格局的建立，保证了市场份额占有率稳定提升。 势力-势利：先造势（即布局和宣传）后再赢利。为了快速占领市场，不打疲惫战术，从市场上形成一股异军突起之势，给终端消费者塑造大品牌形象，增加品牌信任度。不到6个月的时间，开拓4个直营店加3个渠道加盟店。 在当地地域分布上形成鼎立之势，全面升级“好视立”品牌形象。既赢得了规模和效益，又一定程度上大大分担了广告费用。 （二）、抓好“三率”即电话咨询率、进店率和成交率。 1、电话咨询率。 从太原市场部成立以来，我们总部的广告宣传策略就是以大规模、长时间、多频道或多媒体的电视广告和报纸广告为主，辅以其他宣传方式的广告宣传策略，以整合资源，联动各种媒介推广宣传。 我们的广告宣传策略是：海陆空交叉立体整合互动宣传。主要包括： （1）、电视.电视广告最高播放达135分钟（其中太原教育台暑假播放广告达40分钟）淡季也要保证在 30分钟以上。电视广告几个细节要注意一下(细节决定成败): A,要实行聚焦策略，就是要打一个台就要打烂，时间要长，面面俱到往往效果不好 。 B,营业时间要写清楚:比如应广大顾客强烈要求营业时间延长到晚上8点,并且一定要强调节假日和周六周日不休. C.一定要有滚动字幕多加促销内容和地址咨询电话.促销内容比如每天前二十名赠送小雪和刘星签名照,或赠送精美日记本和视力表等. D.重中之重就是尽快培养出本地的有代表性和说服力的病例. （2）、报纸.我们主要在太原晚报,山西晚报和太原广播电视报,从去年到现在,每周都要上并且从来没有间断过.报纸需要注意的就是跟电视互动,一定要提示敬请关注某某电视台几点到几点的好视立科普宣传片.并且淡季减频次也不要减版面。 （3）、地面宣传.从去年开始,我们就重视地面的宣传工作,周一到周五我们在学校去 进行爱眼科普检查,并发放致家长一封信。周六周日到公园\书店文化宫科技馆门口发放.暑假寒假我们统一服装和 绶带，带着小雪刘星爱眼倡议书的易拉宝 对补习班\书店\公园\眼科医院门口\进行免费检测卡的重点投放. （4）、专刊夹报. 太原启动的第一个宣传途径就是太原广播电视报里夹家有近视儿女专刊,收到一定的效果,每个月至少在各个报媒夹专刊两次,暑假更是夹了15万份专刊. （5）、公交移动传媒广告. （6）、电梯广告，海报张贴、冠名赞助、 （7）、转介绍激励等， 2、入店率 太原市场部的入店咨询率占总咨询电话的40%,有两个月份都达到50%以上甚至60%.如何提高入店咨询率呢? （1）、首先要设立固定的咨询人员,并选择合适的人到咨询，强化培训,努力提高咨询人员的专业素质.首先电话录音学习.然后让大家听并找出回答好的和不足的地方`集体讨论总结话术.熟记.其次是让咨询员专业化.咨询人员要不断加强专科业务学习,不断更新知识,要具有丰富全面的眼科知识,咨询人员语音语调语速至关重要,我们要在电话录音中找到自己不足.而且要了解视光中心各个部门的情况,把自信礼貌专业传达顾客,使顾客产生信任感,从而产生对产品有浓厚的兴趣,以达成更高的上柜率. （2）、要有合理的理由让顾客上柜,作为一个电话咨询员要是由头专家.每天要找理由让顾客来.让顾客产生一种需求感和紧迫感. （3）、制定一套健全的咨询员周考核制度.太原市场部针对