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零售管理课程目录 零售业现状概述 零售职能部门及业绩衡量指标 重点零售客户管理模式 零售客户经理角色与职责 零售产品管理 零售客户店内形象管理 零售促销管理 重点零售客户介绍 零售谈判概述 合作关系与市场份额的变化 合作关系与市场份额的变化 合作关系与市场份额的变化 案例分析某厂商在家乐福的店内表现 以家乐福为例: 该厂商产品出样数占家乐福规格数的15%, 而营业额比例仅占6.8%. 这意味着该公司产品的单位产出低于店内其他产品的平均水平; 案例分析某厂商在家乐福的店内表现 如果该公司通过店内的投入与配合成功地将销售额占有率与规格数比例保持一致, 他在家乐福的年销售额将达到2,000万元, 而销售费用投入比例则相对降低. 在此基础上, 如果考虑家乐福平均每年至少50%以上的生意增长, 3年之后该公司在家乐福中的销售额将达到6,700万元. 零售客户的发展 零售客户管理的业务发展策略销售理论的发展历程 零售客户管理的业务发展策略销售理论的发展历程 零售客户的发展和管理技能 客户关系类型 普通供应商阶段的客户关系 建立客户关系 了解零售商运作 分销组合的卖入 新产品卖入 保持稳定的产品供应 防止货架脱销 财务系统配合 其它 优先供应商阶段的客户关系 共同制订销售计划 定期进行销售回顾 安排更有针对性的促销活动 引入品类管理项目 更多的市场支持活动如对新店开业的帮助 双方开始进行系统协调与优化的工作 合作伙伴阶段的客户关系 度身定制的市场推广活动 实施高效的消费者回应(ECR)项目 共同的市场拓展计划 不同阶段的合作关系 不断的谈判和交涉; 总是在一个一个地解决问题; 客户只同你谈有关具体产品的问题; 客户不同你交换信息; 没有一个长期的生意计划, 甚至短期的生意计划也不明确; 客户没有将你的产品销售同她的总体生意和策略联系起来. 传统的零售管理模式 新型的零售管理模式 如何同客户合作摘自 - 与沃尔玛合作的关键注意事项 Key Points to Focus When Working with Wal-mart-- Glenn Fields (International GMM, SAM‘s Club-Wal-mart) 更好的沟通 鼓励进行高级别经理间的沟通, 交流双方下一步的工作计划 更长期的工作计划 利用客户的零售信息系统 (零售链) 市场调研 如何与重点零售客户合作？ 零售管理培训　喜多多 Page* 19% 传统渠道 重点零售客户 渠道现有总体生意比例 80% 20% XX公司渠道占有率 15% 35% 预期XX公司市场份额 12% 7% 3年后渠道生意比例 60% 40% 预期该公司渠道占有率 15% 35% 预期该公司市场份额 9% 14% 23% 如果该公司在重点客户渠道中率先取得了良好的客户关系和高于市场的渠道份额, 随着重点零售客户市场占有率的迅速提升, 该公司将获得巨大的市场份额收益. 7% 13% 12% 68% 重点零售渠道 20% 传统销售渠道 80% 零售份额（20%)的35% 传统份额（80%)的15% 19% 14% 26% 9% 51% 重点零售渠道 40% 传统销售渠道 60% 零售份额（40%)的35% 传统份额（60%)的15% 23% 数据来源: 家乐福生意发展部(BDD)2000财政年度数据, 以下均为不含税数值. 投入 产品毛利 1.74% 费用投入 % 3.26% 费用投入(金额) 293,400 产出 规格数占有率 15.00% 营业额(百分比) 6.80% 营业额(金额) 9,000,000 投入 产品毛利 1.74% 费用投入 % 1.45% 费用投入(金额) 293,400 产出 规格数占有率 15.00% 营业额(百分比) 15.00% 营业额(金额) 20,000,000 家乐福自然销售增长 50.00% 预计家乐福营业额 (3 年 ) 67,500,000 百货商店 供销社 分散超级型 超级市场 连锁配送 超级市场 国际大型 购物广场 各类 百货商店 分散超级型 超级市场 各类 百货商店 连锁配送 超级市场 会员制商店 仓储制商店 各类百货商店 各类专卖商店 2000 管理复杂程度 1980 采购阶段 以“最低价格”采购 销售阶段 采用更加有效的销售手段 市场阶段 根据消费者的需求作出商业决策 目录销售（List Selling) 客户单项选择销售品种 产品特征销售 (Feature Selling) 根据产品特征进行销售 说服性销售 (Persuasive Selling) 利益性销售 顾问式销售 (Consultative Selling) 和客户形成战略性合作伙伴关系 系统化销售 (Systemic S