U6营销资料-工序化销售套路.ppt

财务通是交易型销售，帮助客户摆脱手工帐，产品价格低廉，客户需求简单，一般1-2次就收款搞定了。 现在我们卖得U6产品是项目型销售，满足企业管理的核心需求，价格在十几万左右，不仅要见部门主管，项目负责人，还要和老板打交道，有时还要带售前顾问去和高层交流和公开演示，要跑几次才能签约。 u6为什么还要搞这样的培训呢？ 因为U6面向是与U8/NC不同的客户群，不同的市场。他们关注核心问题、决策流程简单 卖U6我们要改变那种做大单不会做，或者象U8/NC一样一做就半年，去个10-20次，耗费了大量时间和人员费用成本 针对这样的客户群我们强调的是将以前复杂的销售流程分解，销售步骤简化，强调各步骤的动作，目的是减少时间、降低次数，提高销售的效率；并且可以将套路快速复制，使销售人员上手容易 前言 我们不仅在销售产品，我们是在为占中国90%的成长型企业提供武器，让他们能够利用这个产品工具解决企业发展的问题，提升企业在这个市场上的竞争力，这是我们的 社会责任和使命，这是我们对社会的贡献 课程目标： 新兵训练的标准课程 员工迅速取胜的套路 所有经理的作战指南 U6-普及型ERP的定位 用友的ERP普及目标 消费得起 快速应用 效果显著 用友推动普及的套路 适合市场的产品 对成长型企业量身定制的工序化销售＆服务套路 具备专业技能的工程师队伍 只有用友才能推动中国的ERP普及 组织规模 用友最重视客户服务——客户经营 20年60万客户的积累 低端ERP市场目标客户及特征 低端ERP市场目标客户及特征（续） 5-15万ERP市场需求旺盛＆没有主流厂商的竞争 客户选型特点 关注核心需求的满足度，价值营销 价格敏感、口碑影响大 选型快速、老板参与、易“冲动”决策 客户的核心价值需求 财务业务一体化 围绕订单的销售服务 存货的控制 5句话：快速订单响应， 减少库存积压，确保及时交货，降低赊销风险，完善内控体系 交付容易——解决部分核心问题，实现明显改善 U6产品模块构成 U6与U8的差异 客户定位不同 U6：中偏小企业 U8：中偏大企业 业务对象不同 U6在售前、售后都要面对老板 ? 产品、销售、交付都简单 U8在售前、售后主要面对中层 ? 产品、销售、交付全面复杂 业务模式不同 传统顾问式方案营销，费时费力 创新的工程师营销，简练直接（快速销售、交付，低成本人员） 竞争优势 适用客户举例1 机械部件厂 江苏某机械厂，主要给各大型机械厂配套 年产值 5000万元，有300员工，平均每月20笔订单，存货近2000万，业务增长很快 老板抱怨企业赚的钱都积压在存货上，根本原因就是存货管理混乱 这种存货占产值比30-40% 的企业适合用友ERP普及版来安排合理的采购计划 适用客户举例2 电子厂 广东某电子厂，产品70％出口 年产值过亿元，有500员工，每天单据量达300笔，近两年业务超过60％增长 最大问题是非标产品比例大，各部门协调混乱，导致生产停工、产品与订单不符，产品交付出现严重问题，给企业造成巨大浪费和信誉影响 这样产品变化快，生产计划组织混乱，订单交付经常延期的企业适合用友ERP普及版来自动协调各环节，统筹保障订单交期 适用客户举例3 国内经销商 宁波某日用品经销商，年收入8000多万，十来个分支销售机构，100多人，有批发也有零售，每年30％以上增长 但是财务对销售物流环节没有控制，造成零售冒充批发，销售人员和经销商钻营货款时间差，贷款及应收款占用利息吃掉利润等现象 这样销售失控的企业，也急需要用友ERP普及版来加强内控，杜绝投机，降低赊销风险和损失 围绕核心问题快速销售 客户群特征总结： 小规模、快速发展、私企为主、快速决策、关注核心问题、价格敏感 结论—— 围绕核心问题，针对客户决策过程简单等特性，我们完全可以简化销售流程进行快速销售 案例分析 广州的一个伙伴案例： 初访---见高层----演示---售前调研---做方案---再次召集讲解----样板参观----数据模拟演示 U6普及型ERP的简练销售流程 简练销售流程 U6简练销售流程与U8的区别 U8面对客户项目组，对各个部门、被动做调研、做解决方案、讨论方案、协调＆说服客户的IT意图及多种需求……样板参观、高层认同、 步骤多、投入的销售团队人力资源多、控制难度大、成本高、周期长 U6的重点在内线，针对关键人、针对老板、取得认同 侧重引导核心需求、好控制、套路化、投入少、节奏快 禁忌： 做方案 售前调研 收集需求 试用 多次演示 验收 U