OTC拜访流程_演示文稿.pptVIP

药店销售代表销售拜访标准流程 概要 操作流程 计划 准备 拜访开始 目检 店内交流 结束拜访 跟进 报表管理系统 拜访周期计划 每周工作计划 拜访工具包 拜访卡 陈列标准 评分卡 计划 计划 周期拜访计划 计划 保证所辖药店的覆盖率 保证各级药店的拜访频率 保证时间安排的合理性 有利于代表的自我掌控，形成规律拜访 让上司知道自己的行踪 计划 准备 准备 目标设定的原则 ! 具体的 可衡量的 有挑战性的 可实现的 有时限的 准备 目标产生方向 目标带来使命感 目标激发意念力与学习的动机 目标是行动方案的起点也是成果检验之标准 目标帮你分清事物的优先顺序与轻重缓急 准备 练习－下面的目标设定存在什么问题？ 今年我要取得更好的业绩 我要超额完成任务 我今天去跑街 我这个月要增加几家新客户 铺货店数达到200家 我要让所有的店员都将我的产品做为第一推荐品牌 今年我希望公司能加薪 我要向所有的患者推荐我的产品 准备 拜访工具包内的必备物品 名片 销售工具包（计算器，走店卡，周期拜访计划，每周主要工作计划，药店档案等） 售点广告 / 礼品 / 样品 / 店员培训资料 其它：笔，笔记本，计算器，清洁用毛巾，双面胶，剪刀，胶水等。 准备 拜访开始 拜访开始 拜访开始 目检 目检 目检 店内交流 店内交流 店内交流－我们需要获取哪些信息？（1） 店内交流－我们需要获取哪些信息？（2） 店内交流－我们需要获取哪些信息？（3） 结束拜访 结束拜访 跟进 跟进 * * 操作流程 跟进 结束拜访 店内交流 目检 拜访开始 准备 计划 跟进 结束拜访 店内交流 目检 拜访开始 准备 计划 根据区域药店分布、药店分级和拜访 频率的要求，安排合理的走店路线； 根据销量指标、KPI的要求和周期主要 活动安排，进行指标分解，制定每周主 要工作计划； 报表管理系统 拜访周期计划 每周主要工作计划 “周期拜访计划”制定原则 总计 C B A 11 2 6 2 每天每个代表拜访的店数 100 60 30 10 每个代表负责的目标药店数 为什么要制定拜访路线？ 跟进 结束拜访 店内交流 目检 拜访开始 准备 计划 准备 根据每周主要工作计划，对每次拜访设定 定具体的拜访目标； 整理拜访工具包，带好相应的拜访工具； 注意良好的个人形象。 报表系统 走店卡 每周主要工作计划 拜访工具包 目标能帮你做到什么 塑造专业的个人形象－小结 大方 专业 自然得体 场合协调 给人以稳重,值得信赖的印象 保持乐观、积极的心态 跟进 结束拜访 店内交流 目检 拜访开始 准备 计划 拜访开始 和店内相关人员打招呼 经理/采购/药师/组长/店员 首次拜访时需向客户做自我介绍， 并介绍澳利达公司 向有关人员阐明拜访目的 报表系统 每周主要工作计划 拜访目的的阐述 产品铺货 产品教育/公司介绍，提高店员首推率 改善产品陈列 沟通促销计划/行动/机会，取得支持 要求订货 提高产品安全库存数量 发放产品宣传手册 了解顾客及销售情况 跟进 结束拜访 店内交流 目检 拜访开始 准备 计划 目检 产品 （陈列，价格，宣传材料，是否整洁） 竞争品牌 （陈列，价格，促销活动） 报表系统 每周主要工作计划 走店卡 产品是否陈列在合适的位置，是否有正确的陈列面 产品零售价格是否与公司要求保持一致 产品宣传手册数量是否足够，是否安放在合理位置 陈列的产品是否保持洁净 如有橱窗、展架等特殊陈列需观察售卖点材料的外观完整与清洁 观察竞争产品的陈列、价格以及是否在进行促销活动 跟进 结束拜访 店内交流 目检 拜访开始 准备 计划 店内交流 产品铺货 产品教育/公司介绍，提高店员首推率 改善产品陈列 沟通促销计划/行动/机会，取得支持 要求订货 提高产品安全库存数量 发放产品宣传手册 了解顾客及销售情况 了解竞争对手的销售情况 报表系统 走店卡 每周主要工作计划 谈判纪要－主要客户拜访需要 与产品销售直接相关的数字： 产品每月进、销、存准确数字 产品的商业进药渠道 药店订货流程、每月订货时间、配送时间等 产品库存状况 最近一次促销活动期间的销量增长状况 与产品销售间接相关的信息： 店员对产品的主要认识和反馈意见 消费者的来源、组成、购买习惯及对我们产品的看法 产品所在柜台的人事，人员变动的情况 商店自身即将开展的促销活动计划 店内广告，橱窗广告等机会 与竞争产品相关的信息： 谁是主要竞争对手，它们的背景状况如何？（品牌、规格、价格） 主要竞争产品每月平均进、销、存情况； 主要竞争产品的