市场营销0张老师.docxVIP

名词解释市场营销：个人或群体通过创造，提供出售并同他人交换产品和价值，以获得其所需之物的一种社会和管理过程。需要：人类没有得到某些满足的状态；欲望：人类想得到某些基本需要的具体满足物的欲望，是更深层次的需要的满足；需求：人们有能力并且愿意购买某种产品的愿望。消费者市场：任何个人和家庭销售消费品和服务的市场。组织市场：指工商企业为从事生产销售等业务活动，以及政府部门和非盈利组织未履行职责而购买产品或服务所构成的市场。竞争战略：指企业计划在一段较长的时期采用的主要竞争手段。市场定位：在目标市场建立本企业产品的竞争优势，并使目标市场上顾客明显感觉和认识自己的这种优势，以便吸引细分市场上的更多顾客。产品生命周期：指一种产品在市场上出现、发展到最后被淘汰的过程。品牌：是一个名称、词语、标记、符号或图案，或是它的相互结合，用于识别产品的经营者和区别竞争者同类产品。产品：能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西。 分销渠道：指商品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的各种中间环节所连接而成的路径。企业的营销观：是指企业所信奉的哲学和理念，是企业从事营销管理的基本指导思想和行为准则，对企业的营销工作起着指导、规范、凝聚作用。竞争战略：是指公司的各战略业务单位，根据公司的总体战略要求，开展其业务、进行竞争、建立和维持优势的基本安排。简答购买决策过程的各个阶段：1.需求认识（消费者在内外的刺激因素或外在的刺激下形成）；2.信息收集；3.可供选择的方案评价；4.购买决策（消费者在各品牌之间形成一种偏好）；5.购后行为（满意或不满意）。企业销售管理中存在的典型问题：1.销售无计划；2.过程无制度；3.客户无管理；4.信息无反馈；5.结果无考核；6.制度不完善。考核人考核那些指标?（1）定量考核：1.考核业务员的销售结果（销售额、回款额、利润额、客户数量）；2.考核业务员的销售行动（每天的平均拜访次数、每次访问所用时间、每次访问得到的订单数）；（2）定性考核：考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感。广告创意促销的基本策略：1.推式促销：上游企业直接针对下游企业或目标顾客开展的促销活动，主要运用人员推销、营业推广手段把产品从制造商推向批发商，由批发商推向零售商，再由零售商将产品推向最终消费者。运用这一策略需要由完善的促销队伍或较高的声誉，其促销对象一般是中间商，要求促销人员针对不同的促销对象，采取不同的促销方法。2.拉式促销：制造商直接针对最终消费者施加促销，以扩大产品知名度，刺激消费者购买欲望，进而产生购买行为。以广告促销为主要促销手段，采用这一策略的企业一般具有较强经济实力，能够花费昂贵广告费。市场营销观念的分类：1.生产观念；2.产品观念；3.推销观念；4.市场营销观念；5.社会营销观念。三种公司成长战略：1.密集型成长战略（在公司现有的业务领域寻找发展机会，有三种途径：市场渗透战略、市场开发战略、产品开发战略）；2.一体化成长战略（建立或并购与目前业务有关的业务）；3.多角化成长战略（寻找与公司目前业务范围无关的富有吸引力的新业务）。竞争战略的通用类型：1.高质量竞争战略（企业以高质量为竞争手段，致力于树立高质量企业形象并希望在竞争中，以高质量超越对手）；2.低成本竞争战略（企业以低成本作为竞争手段，以在成本方面占有优势）；3.差异化竞争战略（企业以表现某些方面的独到之处为竞争手段，希望在与对手的差异比较中占有优势）；4.集中化竞争战略（致力于为某一个或少数几个消费者提供服务，以在局部市场中取得优势）。市场定位类型：1.档次定位；2.利益定位；3.使用者定位（名人代言）；4.属性定位（根据特定的产品属性来定位）；5.比附定位；6.以竞争者划定界线定位；7.市场空当定位；8.质量价格定位；9阶梯定位。产品理性创新的内容：1.技术创新；2.功能创新；3.外观创新；4.价值创新。影响分销渠道选择的因素：1.产品因素；2.市场因素；3.生产企业自身因素；4.大环境因素。分销渠道的类型：1.直接渠道（生产企业不通过中间商，直接将产品销售给消费者）；2.间接渠道（生产企业通过中间商把产品销售到消费者手中：①长渠道和短渠道：零级渠道：制造商—消费者；一级渠道：制造商—零售商—消费者；二级渠道：制造商—批发商—零售商—消费者；三级渠道：制造商—一级批发商—二级批发商—零售商—消费者。②宽渠道和窄渠道。③单渠道和多渠道）。批发商的功能：1.推销和促销；2.采购多种商品；3.整买零卖；4.存货；5.融资；6.承担风险；7.市场信息；8.管理服务和建议。选择渠道成员需考虑的因素：1.中间商分销能力；2.中间商产品政策；3.中间商的地理区位；4.预期合作程度；5.资金是否雄厚；6.仓库车辆人员的多少；7.经营手段的灵活性。经销商管理的内