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地产逼定技巧 一、逼定的意义： 逼客户下定金，他是将产品介绍转化实际买卖的关键步骤！同时他是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定3要素： a)、预算b)、决策权c)钱 三、逼定的时机： a)、需求问题——买房需求出现，需要强烈与否？ b)、对比分析——买社么样的房子，到处看房，广收信息 c)、解决方案——缩小范围，锁定目标，可能放弃 d)、决策——买，不买？买卖一念之间，可能需求消退。 备注： 已经激发客户的兴趣 已经赢得客户的信任和依赖 有同一客户看该套房屋或制造人为场景 现场气氛要好。 购买的信号：如何捕捉购房成交信号。 任何买卖合同都是这样的，销售人员要善于捕捉客户的成交信号。不然，就会损失很多定单 成交信号是社么？ 语言符号B、行动符合C、表情符号 客户语言成交信号例如： 1、客户有时把置业顾问说的某些话重复一遍，有时好几遍。 2、客户询问付款方式，并重复。 3、客户用其他楼盘于自己楼盘的比较，并以为的说别的楼盘好。 4、客户询问交房时间，并一再确认。 5、客户询问市场上对本项目的一些评语。（非正面报道） 6、客户询问物业管理的一些细节。 7、客户问房子能否保留几天？回去考虑一下。 8、客户询问的内容转向细节。如付款方式，消费等。 9、客户询问优惠及礼品 10、客户讨价还价，一再要求打折。 11、客户询问同伴的意见。 客户行为成交信号例如： 当客户开始用手摸脸或下吧，或者用手托住下吧，当客户突然变的友善起来，或者双腿交叉同时背向后放松，或是突然安静下来，或是点上一根烟深思起来。客户2手相互对搓，这些都是一种满足或者喜悦的信号。表明他对楼盘已经敢兴趣了。当一个人眼睛张的越来越大，表明他在认真听，听的越多，购买的可能性就越大。 客户表情成交信号例如： 紧锁的双眉分开，上杨！ 眼睛转动加快，好像在思考什么，一幅深思的样子，神色活跃起来。 客户的眼神，脸神看的认真，视线集中在楼价计价单或楼书上边。久久不移开。 注意事项： 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标 不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步强调该房源的 优点以及对客户带来的好处 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定 切记强迫客户购买，或表示不耐烦的情绪：“你到底买不买？” 注意成交信号，并且大胆提出成交要求，进行交易，干脆利落，切勿 拖延关键时刻要注意请求别人帮忙 逼定的方式： 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。 举例：假设销售人员已经完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验想客户推荐其满意的房源再加以逼定呢？ 1、锁定唯一可让客户满意的房源，然后促起下决心： 抢购方式； 直接要求下决心； 引导客户进入议价阶段 2、重复强调优点： 地理位置好； 产品品质优越； 产品配套完善； 开发商、物业服务好等 直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价，直截了当要求一合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户 4、询问方式： 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点 突出产品的优势，打消其购房时产生的疑虑。 逼定的话述： 1. 富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人，如：“XX先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将“利好”和“坏因素”全都列出来，分析得失……现在看来，除了你觉得项目稍微远一点外，未来还是能最早用上地铁的，其余的都是区域内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？ 2.非此即彼成交法 这是常用的、非常受欢迎的方法。”不是A，就是B“。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：”您是交现金还是刷卡”/：您是一次性付款还是按揭。” 3.“人质”策略成交法 在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000/5000/…1000元临定也行。这样客户反悔的几率小很多。 4.单刀直入成交法 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们主管也来了，最多XX折。实在你不满意，咱们还是朋友么”。