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专业销售技巧 新任销售精英专业销售技巧 销售拜访 有效销售时间和销售辅助时间 当我们跟客户面对面、头对头、肩并肩的时候，这才是真正的、有效的销售时间，而其他时间则为销售辅助时间。比如说给客户打电话、收集客户资料，或者说正在拜访的路上，或者开会讨论工作，这些都是销售辅助时间。 销售服务 小知识：推销与营销 推销是以企业为中心，以产品为导向，而营销则是以客户为中心，以需求为导向。 需求信任度 营销活动的两大重点 1、? 客户的需求点 2、? 信任度 首先是建立和客户之间的信任度，然后去发现客户内在的需求度，并通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度。这是一个良性循环的过程。 与营销理念有关的两个故事 “积善梳” 卖冰给爱斯基摩人 借鉴三点： 1、永远的认同，不允许对抗 2、要引导客户思维，让客户自己得出结论。 3、客户延伸形成客户链。 通过两个故事，得出关于营销问题的两个结论： 1、营销一定要以客户为中心，以需求为导向。 2、在客户面前一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在关切，从而不断地去引导他，让他自己得出结论。 课程大纲 目标计划与行动 准客户市场开发 拜访前的准备工作 建立客户关系和信任度 寻找并发现客户的需求点 产品的展示与说明技巧 如何快速的促成交易 客户的异议和拒绝处理 引言：我们在销售什么 销售工作就是拜访活动。有效销售时间就是面对面拜访时间。客户沟通的方式：见面、信函、电话。 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。 专业销售新模式： 我们在销售什么？ 省钱、省时、赚钱 改善生活现状 改变外表健康 方便舒适快乐 提高生活质量 完全信任我们 ………. 一、目标计划与行动： 我是谁？ ——定位 到哪里去？——目标 如何去？ ——计划 无目标、无计划、无追踪的 　　销售活动是失控的、无效的。 销售与计划 无目标、无计划、无追求的销售活动则是失控的、无效的。 营销人员要做好销售工作，首先要对自己的职业生涯进行合理的规划，确定一个目标。 销售的职业特性：营销人员的职业类别是属于自由职业，而不是属于一般工薪阶层，他的收入不是固定的，是随着业绩增长而增长的。所以，营销人员就好象个体户，是借助企业的平台，自己给自己打工，赚钱与否完全取决于营销人员自己的勤奋和努力。 成功第一步—— 人生规划 个人发展 事业经济 兴趣爱好 服务社会 订立人生目标的原则 1、明确具体 2、可视觉化 3、可量化 4、务实可行 5、时间限制 案例： 营销人员的计划和目标的确定 营销人员应该根据明确自己的工作目标和具体工作计划。同时，营销人员要有一个工作日志，工作日志和工作日记有何不同？“一日之计在星昨夜，一年之计在去冬“。工作日志不但要记录今天活动的详细内容，还要规划第二天的活动安排。通过这种工作计划执行、反馈、评估、总结、持续改善的流程，即所谓的戴明循环，销售经理才能够不断地提升团队的销售业绩。 建立目标的步骤和方法有一个非常好的好处，那就是把个人和家庭的目标、与企业的目标紧密地结合在一起。 每日销售活动记录、计划 每周（月）销售活动评估表 日期 姓名 客户资料库建立 二、 准客户市场开发 谁是准客户 我的准客户的画像： 谁 Who 做什么 What 什么时间 When 什么地点 Where 如何，多少 How ---- 谁是我们的准客户 在寻找和确定我们的准客户的时候，我们需要遵循“有所为，有所不为“的原则。所谓“有所为，有所不为”，是指在寻找客户时，我们应该重点抓VIP黄金大客户。在相同的营销投入条件下，大客户要较一般客户能为企业带来更多的销售业绩。在各行各业里，竞争最激烈的客户领域是VIP黄金大客户。 “二八定律”告诉我们，世界上的万事万物都可以分为重点的少部分（20％）和一般的大部分（80％），但重点的少部分往往影响了大部分的结果。 客户不都是上帝，VIP黄金大客户才是我们的上帝。其实各行各业里面竞争提最激烈的领域是VIP黄金大客户，因为一个VIP黄金大客户往往有可能等于几十个小客户。 案例：选择客户的“有所为，有所不为” 在开拓市场、向客户提供服务的时候，我们应该将大量的物力、人力和财