房地产 物业管理销售管理 某某商城总体营销企划方案.doc

某某商城总体营销企划方案 某某商城总体营销企划方案 第一部分 前言为使整个项目更顺利地得到推广和销售,并使销售部门与企划部门之间的工作更为默契和协调，保证各项工作不因双方沟通不足而造成停滞，特根据目前情况制定本营销企划方案（其中，广告推广与新闻炒作部分均另案分阶段提出）。第二部分 ******商城营销推广策略一、 项目定价的模拟房地产行业的定价策略多种多样，考虑到金府商圈附近有同类型项目和其他因素，建议本项目采用“评估得分法”和“合理利润率加价法”两种方法来模拟项目定价。但是，考虑到本项目在此之前已经进行过推广，定价已经基本确定，故在此不再一一赘述。二、 ******商城付款方式及其策略（一） 根据本项目的实际建筑时间大致为6个月左右，可以有以下七种付款方式可供选择：1、 一次性付款。2、 建筑分期。根据建筑进度，按月平均支付，在交房时全部付清；3、 银行按揭（1）。在签约时付20——30%，半年内再交30——20%，余下50%银行提供贷款（五成十年）；4、 银行按揭（2）。此种即普通的五成十年按揭，签约交50%，余款银行提供按揭；5、 两年分期。两年内付清全款，第一年付50%，第二年付50%，免息；6、 优惠按揭。付定金5——8万元，首期款（减去定金）50%在三年内付清，免息。余款50%由银行提供按揭；在以上付款方式中，根据优惠幅度的不同，可以制定不同的折扣。以上方式供公司在决策时参考。（二）、合作经营，固定分成在客户购买了******商城的商铺之后，可以采取产权合作的方式，将铺位的经营权和管理权交由专业的物业管理公司来进行管理，每年收取由管理公司首付的8%的固定投资回报。产权投资者不承担任何经营风险，也不享受额外的经营利润。合同期满，投资者可继续采用产权合作经营的方式，也可选择自营自用的方式。如果投资者选择分期付款方式，那么投资回报将会随着已付款的多少而变化，但回报率保持8%不变。（三）、首付六成，按揭全免投资者只需支付铺位总价的60%（具体比例需经测算），即可在8——10年后获得该铺位的完全产权，其间的40%按揭款由******商城代为支付，投资者无须支付任何费用，期间也不享受固定回报。（四）、十年回购确保投资利益在十年之内，对于铺位的产权，投资者有自用、转让、抵押等权利。为了确保投资者的利益，在不愿自己经营、转让的时候，投资者有权利退回铺位，******商城管理公司有回购义务，但管理公司要扣除投资者已经经营的年限的费用。值得注意的是，该种方式有一定风险。当然，10年后，投资者的资金利息已经是一笔不菲的数目，同时回购的价值已经不会太高，故风险也不会太大。第三部分 项目营销推广业务策略一、 营销阶段划分******商城（一期）的整个销售过程可以划分为五个阶段，即：第一阶段：销售准备期（2004年3月——2004年5月1日）第二阶段：内部认购期（2004年5月1日——预售证办妥之日）第三阶段：强势推广期（预售证办妥之日——2004年8月中旬）第四阶段：调节休整期（2004年8月中旬——2004年9月1日）第五阶段：尾盘销售期（2004年9月1日——2004年11月1日）注：在上面的各阶段中，第四、第五阶段分别是二期的第一、第二阶段。二、 各阶段业务策略一览（一）、销售准备期1、现场清理美化，搭建风格新颖清新的售楼处（利用现有招商中心改建）；2、合约书、预约单及各种表格制作完成；3、培训资料编制完成；4、价格表制作完成；5、人员培训完成；6、品牌推广广告；7、销售人员到岗。销售准备期需要注意的事项：1、对预约客户中有希望的做DS（直接拜访）；2、现场业务销售方向、方式若有不顺畅要及时更正；3、不定期举行与企划部门之间的动脑会议，对来人、来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略；4、定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气；5、有关销售中心常发生的故障或较为客户注意的设施，如灯光明亮度、空调位置及冷暖度、签约现场的气氛、屋顶防雨措施、效果图是否牢固等均须一一检查、测试；6、主控台（接待柜台）位置、高度、广播系统音域范围及功能，主控台、销售区、模型、出入口及过道是否足以使众多客户十分顺畅的通过。（二）、内部认购期的业务策略1、内部认购客户分类；2、电话营销；3、分析研究客户反映情况；4、修正后期战略及经营目标。（三）、强势推广期业务策略1、正式公开发售前须吸引和引导有希望的客户来配合强势媒体宣传（另案），聚集人气，并施展销售团队的个人销售魅力，促成订购。另外，可以安排鸡尾酒会或邀请各界（业内外）名人光临剪彩，提高客户购买信心；2、每日下班前25分钟，现场销售人员每日应填的资料填好交回，由业务主管加以审核，于隔日交还给销售人员，并于隔日晨间会议加以讨论，对各种状况加以分析，对目标客户提出跟踪措施，提高应变能力；3、每