02年新人培训—最佳主顾开拓的构想.ppt

2000-4-16 构想19：了解准主顾的需求 下两页的列表是为了协助业务员了解准主顾的一生中，在各个时期最重要的生活改变、需要及关心的事务。 特性 青年 储蓄随机 运用金杂支 养老丧仪费 财务负担不重受流行影响娱乐导向 安全考量低 计划机 会改革 年轻夫妇的家庭 激励 性用 词 影响行为的因素 存款 教育 资产 财务的需要 基本需要 衣着 机车 教育娱乐 购买 未婚无抚养人收入渐增在学或刚就职 已婚及或有扶养人收入渐增在职 住所家具耐用品休假家庭需要食衣等医疗需要 救济金教育费养老丧仪费杂支清偿抵押租金 家庭休闲住宅投资 流动资产少不满意存款额对新商品有兴趣受广告影响未来导向 保护家庭责任未知的未来 年过四十者 有年老的抚养人或无抚养人收入自主在职 较高品质的基本需要家庭需要奢侈品旅游嗜好修善住所医疗需要 教育费救急金储蓄随机运用金养老丧仪费退休金 家庭休闲住宅投资 资产流动性高安全导向受经验影响经济独立 资产流动性事业保值 经商者 丰厚的收入资产有技术者自营商等 职业性需要自我进修投资股票 事业影响力税务事业资产保值 事业设备专长 受同辈顾问影响政府及经济的压力个人及事业利益的关系 资产流动性事业保值 目标市场 一群有相同的特性及需要的人并与同辈有高度互动者 依市场而定 依市场而定 依市场而定 受同辈影响维持一般水准的压力 相似需要可接受的解决方案 用激励语性 强调 互动 服务 人口统计 一般的错误理财方式 青　年 拟定一项计划 可测定的目标 教育性的 如同在超市所占比例率递减延后购买保险的时机劳工居多 热情挑战 无法管理财务资源无长期目标不听专家意见无法预期生活形态的改变 年轻夫妇的家庭 将爱付诸行动 掌握未来 年逾四十者 经商者 目标市场 稳固的管理 个别适合 特定的需要 投机的风险 可测定的利益 第三者的影响力 亲近的人关心的人 尊敬 阅历丰富的有力的后援 相容熟悉 分析性的 评估性的 讯商性 专业性 有许多未投保的人建立财务安全需要弹性商品的弹性生活形态 如同在超市所占比率为多数升＠受阻会使事业受挫 代表保险销售的广大潜力市场小企业是未投保者的大市场 依市场而定 过度花费缺乏救急金或储蓄不能视教育为对未来的投资无法过滤购买的多样选择 无法有效的计划退休生活无法对变化的生活形态进行调适子女教育费不足无法实际计划养老金无法乐观地期待专业 过度扩张信用过度拓展事业无法对不佳的市场条件详细计划无法计划事业的永续经营缺少专家意见无法企业化管理财务 缺乏技能缺乏理财计划及对投资方式的评估企业经营易受人情影响 构想20：社圈行销法 　　从客户那里得到一个良好的推荐名单是业务员最快乐的事。你自己想像一下，一次取得一千或两千个推荐名单是什么样的感觉呢。 　　再说，客户对那些被推荐者的状况有相当程度的了解，免去你一些接触前的工作。换句话说，客户等于是支持你向被推荐者推销保险。 　　这一切听来是否都太美好而不真实？这就表示你尚未尝试过（社圈行销法）。简单的说，这种方法就是与某社圈的干部接触，表明你的来意，使他们同意你向社圈会员提供各项服务。 　　首先，你必须想办法接触社圈的干部。接着说明你可以提供给社圈会员一些相当有价值的服务，如资金需求分析、资产节税计划、买卖契约的检视、寿险节税方法及养老计划书等实用的方案。 　　这些服务很明显地都与寿险商品有关，但是该社圈的干部并不会有这种联想，他们只关心这些服务是不是（免费）提供给会员。又因为社圈干部常需要提供会员新新资讯，这些理财新知识可取得他们的认同，容许你向会员介绍。 　　下一步，你应该运用社圈的力量，协助你向各会员介绍你的服务内容。大部分的社圈都有内部刊物，你可以在刊物上投稿说明服务项目。另外，有一些社圈会自动通知会员各种新举办的活动。另一方法，就是在社圈的各项研讨会上亲自表明你的意愿。曾经有一位业务员受邀参加某社团在夏威夷举办的年会，而且各项所需要费用均由该协会支持。 　　当你有机会单独与各会员讨论你提供的服务时，大部分的会员都会相当有兴趣；而推销效果也会比一般状况要好。 　　这种推销方法还有一项优点：那就是很多会员参加的社圈不止一个，他们应该相当乐意向其它社圈的干部推荐你。 构想21：利用商展会场开拓主顾 　　多年来，一些业务员常能善用商品或家用品的展览会场进行主顾开拓的工作，并且成功地取得客户。你应该从何处着手呢？首先，向世贸中心索取今年各项展览的时间表，并且向会场负责人洽询租用摊位的事宜。最好能迅速签订租用合约。 　　应该选择何种位置的摊位呢？最佳的位置自然是人潮必经之处，特别是对大型展览来说。而在小型会场，各摊位的效果都差不多。因此你在申请摊位时，应该表明自己的意愿，而且要避免将摊位设置在竞争对手之间。另外，如果每年摊位的位置都一样，可以加深参观者的印象。