第十章 通路管控.pptVIP

第八章 通路管控 一、教学目的：通过本章教学，使学生认识窜货的原因和危害，从而掌握控制窜货和通路价格的对策和方法。 二、教学方法：理论联系实际，案例教学。 三、教学重点：窜货管控 四、教学难点：通路价格管理 五、教学安排：4课时 六、复习思考：1、窜货的概念、类型、方法、危害、原因是什么？ 2、如何控制窜货？ 3、经销商降价倾销的原因和对策？ 4、企业销售价格体系设计的方法？ 宝洁中国公司的渠道控制（胡春P265） 第一节 窜货与窜货控制 一、窜货类型 二、窜货的形式 三、窜货的主体 四、窜货的危害 五、窜货产生的原因 六、窜货控制策略 一、窜货类型 窜货又称为倒货、冲货，就是产品越区销售，可分为以下几类： 1、恶性窜货。 2、自然性窜货。 3、良性窜货。 一、窜货类型 1、恶性窜货。 经销商为了获取非正常利润，蓄意向自己辖区之外的市场倾销产品的行为就是恶性窜货。 通常采用的方式是低于厂家规定的销售价向非辖区进行销货。 一、窜货类型 2、自然性窜货。 经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区之外销售产品的行为称之为自然性窜货。 包括一是相邻辖区边界附近互相窜货，二是在流通性市场产品随物流走向销售到其它地区。 3、良性窜货。 即经销商因流通性很强，其货物经常流向非重要经营区域或空白市场。 二