创）我做绩效考核分析的思路和方法.doc

[原创]我做绩效分析的思路和方法 导读：前几天在“疑难求助版”和大家聊到绩效分析的有关问题，承诺抽时间做个专题分享。之所以这么做，是考虑到绩效分析本身涉及到很多方面：首先，它是整个绩效考核的一部分，分析的对象主要集中在考核结果的达成率，而进一步的分析则会涉及方案的导向、途径的选择、工具的运用等多个方面，很难孤立地看这个问题，必须从系统的角度去考量；其次，这个问题已有不少hr朋友直接或间接地多次提及，说明大家都很关注它。但是，我做绩效的思路和方法和大家是有很大不同的，几句话难以道明，而专题会有较大空间去尽量说明白些，这就需要时间。最后，为了不误导hr朋友，把题目定位为“我做绩效分析的思路和方法”，它和“我做绩效考核的思路”、“我做绩效考核的流程”、“绩效考核方案分享--1”几篇文章同属一个系统，可以相互参照、印证，以便从整体上而不是某个点上去了解我的思路和方法。正文：一、绩效考核分析的目的1.检查——检查考核结果，包括企业的、部门的、个人的目标达成率；2.评估——评估考核方案、工作行为的科学性、实效性、扩展性；3.预知——预知企业生产力、阶段性目标达成率。二、绩效考核分析的内容目标达成率分析包括企业、部门、个人的业绩、利润目标达成率，计算公式：（实际达成数）× b.分析不仅要关注结果，更应该关注子项，其思路大致为：得出目标达成率结果——〉找出与结果直接相关的子项——〉找出与子项直接相关的单元子项——找出与单元子项直接相关的工作——〉对与单元子项直接相关的工作进行评估。 例如： 企业当月目标分别为： 销售额(万元) 经营费用(万元) 利润（万元） 广州分公司 300 12 15 深圳分公司 200 8 10 上海分公司 250 10 12.5 北京分公司 250 10 12.5 合计 1000 40 50 企业当月实际完成数为： 销售额(万元) 经营费用(万元) 利润（万元） 广州分公司 350 10.5 19.25 深圳分公司 100 5 6 上海分公司 200 11 9 北京分公司 150 9 5 合计 800 36.5 39.25 企业当月目标达成率为（%）： 销售额 经营费用 利润 广州分公司 117 113 128 深圳分公司 50 114 60 上海分公司 80 62.5 72 北京分公司 60 110 40 合计 80 109 78.5 分析： 在上述各部门中，只有广州分公司是全面超额完成目标的，只有上海分公司是全部目标未达成的，深圳、北京则在经营费用上超额完成目标，销售额和利润目标均未达成； 经分析，广州分公司坚持三月前推出的网络营销业务模式，开始沉淀下一批稳定的贸易客户，其业务模式转型工作已有一定成效，带来业绩、利润增长和经营费用下降；而深圳、上海、北京沿用原来的业务员上门推销模式，客户流失严重的同时经营费用高居不下，销售和利润指标无法达成。 经分析，上海分公司在整个组织中经营费用逆向上升，主要是管控失误导致：大量招聘业务人员，未达到提升业绩的愿望，反致用工成本大幅上升，而总部在审查其招聘计划时也未能提醒或把关。 经分析，深圳、上海、北京的销售未能达成目标，还与本月企业推出的统计口径有关：销售额以财务到帐数计算。上述三部门均有部分在途应收货款，这些款额虽不能令这些部门“翻盘”，但却影响到目标达成率的最终数据。广州的网络营销模式下的贸易客户，在回款上明显优于以往的客户，其在途应收货款的销售占比明显低于其