工业品销售，初次拜访客户.doc

工业品销售，初次拜访客户 目前国内的各种销售培训书籍中，初次拜访都是拜访客户的采购者的，其实不然;原则上，客户采购中心的任何一个影响者甚至决策者都可以是初次拜访的对象。我们说过，对于经验丰富的销售员，他们大部分客户信息来自朋友介绍;那么客户采购中心中与自己朋友关系最密切的人员就是我们初次拜访的对象，通过他，我们再把自己在客户里的关系圈子一步步扩展。在多数情况下，我们朋友在客户里的朋友就是我们的在客户内部的向导。 　　但对于完全陌生的初次拜访，大多数是直接拜访客户的决策者或者采购者。初次拜访时，到底是拜访高层或者是拜访采购员本身并无优劣之分，应该说各有各的好外与坏处。诸强华认为，直接拜访高层，可以提高销售的效率。就算是高层没有时间或精力搭理我们，我们也可以直接问他这事应该找谁，一般情况下他们都会告诉我们应该找的人物。因为人性中有种潜在的堕性，我们下意识的会想把自己不想插手的事情推给别人。 　　但我们拿到这话头就不是这么用的了。当我们找到采购员时，我们会利用客户高层的这句话：王科长您好，我是***公司的销售员，鄙人名叫丁三……，陈总让我来找您。这时候客户的采购员就吃不准陈总到底是什么意思了，在没有其它信息的情况下，他会认为有三种可能性：一是陈总随便推给自己的;二是陈总有一定的倾向;三是陈总没倾向没时间，但想让自己摸一下情况再说。但由于中国人文化特征的原因，他是不敢直接问自己的上司的，后两种可能性使采购者本能的有一种先了解一下情况再说的反应。当客户想摸清我们的情况时，就给我们带来了巨大的优势;要知道，我们最怕不是客户反对我们，当然更不是怕客户支持我们，我们最怕的是客户根本不想了解我们。客户想了解我们时，我们只需用一半的力气就可以实现一倍的沟通目标。此外，由于中国企业的潜规则里，往往上司发的一根鸡毛，传到下面就变成了令箭。上司本来只是让我们找下面，下面可能就以为上司想把这个订单给我们，最终导致我们得到了订单也是常有的事。因为中国人的文化里讲含蓄，什么时都不喜欢讲出来，喜欢猜测别人也喜欢让别人猜。换成老外，这招就没什么用了。美国人会直接问上司，请问这是什么意思……，于是乎一切都玩完;但我们在中国，自有中国的游戏法则。 　　但对于初做销售的年轻人，如果事前你对客户与客户的高层没有足够的了解，我不建议你们直接见高层。前面说过，你们把握客户的能力还不够。由于人生阅历不足，你们还不容易了解客户高层在想什么。而第一印象对销售又极为重要，在信息不充分的情况下我们很容易犯大错，导致整个订单不能挽回。此外过早拜访高层，容易让客户觉得我们做事不守规矩，由于绕过了采购部门有可能让采购部门觉得我们对他们不尊重，最后给销售带来障碍。诸强华强调，销售所需要的是一种发散型的多向思维，不象我们上学时那样，每件事情都有一个标准答案。销售中面对的事情，每件都有多个答案，没有任何一个答案完美，就算你按最完美是方式完成了整个过程也未必能得到完美的结果，这不仅是销售，这是人生。 　　在现在的一些销售书籍中，往往会教我们用什么买方个人兴趣又或者客户利益作为开场白，老实说这是做小生意的开场白方式，用在我们设备销售有百害而无一益。因为我们做的是至少数十万的大生意，客户都比较忙，见的人多，平常的销售员那些说辞早已司空见惯，没什么兴趣了;而且作为有采购影响力的人，或多或少在公司里都有相当高的地位，每天跟他套近乎的人太多了，突然冒出一个陌生人用同样的方式套近乎，他们不仅早就有了免疫力，而且很多时候是很反感的。作为一个忙人，他们不希望跟一个陌生人有太多废话。最好的方式还是开门见山： 　　你好，我是***公司的销售员丁三，前天与您约好了今天来拜会您(你的朋友王二麻子推存我来拜会您)……。就算是没有预约，也可以放心大胆的介绍自己与公司以及产品。你不要害怕客户不愿与你相见，客户之所以肯与我们见面是因为他们的确有与供应商的销售员交流的需要，他们反正是早晚是要买东西的，要买设备他们就必须的广泛的收集信息，以便在采购的时候货比三家，顺便让我们在竞争中杀价。就是说不仅我们想跟客户见面，其实客户也想跟我们见面。可那为什么我们经常会被客户直接拒绝呢? 　　我想，原因无非有以下这么几种： 　　1. 时机不对。现在客户还不想收集信息，又或者客户现在心情不好，比较忙之类，那就选择更好的时机;又或者可以先找客户公司里的其它人，再通过其它人介绍与采购员相见，这属于曲线救国。 　　2. 我们销售员的言行举止没有特点与新意。说的是与其它销售员完全相同的话，做着与其它销售员完全相同的事，激不起客户的兴趣，那就调整自己的销售方式。 　　3. 客户虽然名义上是什么采购部长，但实际上在这个销售并无发言权，真正负责这事的另有其人。那我们就要找到真正负责的人。 　　4. 客户无需求，因而无兴趣。 　　只要不是第四种情况，其它情况都可