终端市场营销方案.docVIP

终端市场营销方案 为了加快市场的推广，扩大产品销售，结合实际情况，依据公司销售管理方法，制定本营销方案。 一、市场情况 以郑州市为试点，培育样板营销模式，向全省推广，逐步辐射全国市场。 郑州市场分析 调研市场情况，有3000家药店，诊所5000个，私立小医院150家，药品的用量占郑州用药总量的15%~40%左右。 2、 区域划分 郑州市分金水路以北、京沙大道以东，金水路以南、京沙大道以东，建设路以北、京沙大道以西，建设路以南、京沙大道以西四个大区，每区派专人负责。 实施扫街计划 不放过任何一个潜在客户，登门拜访并做好记录。客户的具体地址、姓氏、联系方式、经营规模。分清诊所和药店，登记造册备案。 4、针对登记过的诊所和药店定期拜访，让客户从认识到了解再到熟悉，最终使其认可复升药业的产品。 二、产品定价 1. 乳酸左氧氟沙星分散片0.1g*6片*2板市场终端价格定为8元，如有变动需向公司请示。 2. 替米沙坦片40mg*7片市场终端价格定为6.8元，如有变动需向公司请示。 3 盐酸倍他司汀片4mg*100片市场终端价格定为1.5元，如有变动需向公司请示。 4、维酶素片0.2*100片市场终端价格定为1.3元，如有变动需向公司请示。 三、促销政策及措施 1、适当的给客户配置小礼品。（圆珠笔、小笔记本等） 2、对销量比较好的诊所药店赠送匾额。(赠：XXX药店诚信经销商。仅限左氧和替米两个品种) 3、根据进货量配置礼品，培植重点客户，兼顾中小客户。 四、货款结算 货到付款。业务经理必须当天或与次日把货款交到营销部。 五、业务经理岗位描述 1、遵守公司规章制度，遵纪守法。 2、服从领导，遵守营销员工手册的规定。 3、加强学习，逐渐提高业务素质，增强业务能力，彰显人格魅力，维护企业形象。 4、拜访客户不留盲点，普及销售，辖区内客户拜访率达到100%，供货率达到90%，搞好客户维护，客户数量与市场占有率实现持续稳定增长。 5、完成销售计划不挪用、截留货款，保证货款安全，及时上交。 6、不准兼职，不准代卖非公司产品，不准恶意损坏公司形象，不准恶意破坏市场。二〇一〇年八月二十四日 六、业务经理待遇及补助 1、工资：完成销售计划月底薪1000元，否则同比例下调。 2、补助：每月电话补助100元，车补100元，生活补助每天8元。 3、提成：完成销售计划时，左氧与替米沙坦的利润部分（即销售价—公司底价）按营销部与业务经理5：5计算；普药按公司给营销部提成点数的30%计算发给个人；实际销售量低于50%者不计提成，低于80%减半计提，高于80%同比例计提。新药酌情核算。 4、奖励：享受公司及部门统一发给员工的奖品、奖金及其他奖励；超额完成销售计划实现的利润部分的80%奖给个人；阶段性的考核奖励等。 七、考核管理 1、严格遵守公司考勤制度，每月跑市场天数应多于20天。 2、客户信息、供货记录档案及时整理交到营销部。 3、与主管领导保持联系，及时汇报当天销量。 二〇一〇年八月二十四日 - 2 -