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粘胶纤维--------即人造丝、人造棉，有仿棉特性，手感滑爽，悬垂性好。 聚酯纤维--------也称涤纶，易洗快干，挺括，不易变形。 聚氨酯纤维------也称氨纶，吸湿透气，弹性十足,不易变形。 腈纶-------------光泽艳丽，保暖性好。 聚酰氨纤维------锦纶,也称尼龙,耐磨耐穿,不易变形。 按原材料分类（化学纤维） 1：反面洗涤，不能经常机洗，会导致变形； 2：深色的棉料衣服尽量少放在太阳下暴晒，容易褪色； ３：要用冷水手洗，若用热水洗涤，会导致发黄。 １：不能用热水洗涤，会导致面料折皱； ２：不可以干洗； ３：不能熨烫，若要熨烫，必须垫布熨烫； 不可干洗 不可熨烫 垫布熨烫 １：不能跟樟脑瓦放在一起，樟脑瓦里面的化学成分 　　　会与氨纶丝发生反应，氨纶会断掉，导致面料变形； ２：不能高温熨烫，必须垫布熨烫； 不可熨烫 垫布熨烫 １：容易勾丝，切忌碰到有刺的地方； ２：过度摩擦会导致起毛球，切忌经常摩擦； 销 售 技 巧 课程目的 通过察言观色了解顾客需求 熟练运用ＢＦＥ介绍法 通过角色演练巩固知识点 洗涤保养方法 * 你曾经在店铺成功的小案例。 如何做好销售? 知己 知彼 读懂顾客 读懂顾客 衣着打扮 面部表情 身体动作 身体距离 询问 聆听 音调 5W1H提问法 WHICH（哪一个）提出帮助语句：“您喜欢纯棉还是涤纶面 ” WHEN（什么时候“您是运动的时候穿还是平时穿？” WHO（谁） “您是自己穿还是帮朋友买的？” WHERE（哪里）“您是什么场合穿？” WHAT：（什么） “您喜欢什么颜色/款式/面料/价位？” HOW（怎样/有多少）提出帮助语句：“您觉得这款怎么样？” 接近顾客的方式 提问接近法 介绍接近法 赞美接近法 示范接近法 接近顾客要从顾客正面或侧面走近，而不能从后面走近，同时要保持恰当的距离，不宜过近，也不宜过远，恰当的距离是1-3米。 接近顾客的时机 当顾客仔细打量某件商品时 当顾客翻找标签和价格时 当顾客比试衣服时 当顾客拿着几件衣服比较时 当顾客表现出在寻找某件商品时 当顾客再次走进你的店铺时 当顾客与你的眼神相碰撞时 当顾客突然停下来…… 当顾客发射信号给你时，你会使用什么 样的开场白？？？  产品介绍注意事项 了解货品的销售及库存 向顾客推介合适的产品、系列 通过询问和目测，选择合适尺码 介绍深入浅出，口语自然流畅，勿过多专业术语 介绍产品时应做产品正面展示 邀请顾客试穿 BFE运用 enefit：产品给顾客带来的好处 eatures: 产品的特征、性能 vidence: 辅助证明产品好处的证据 顾客 关心 顾客最关心的当然是给自己带来的好处。介绍产品的 好处需要结合”顾客的需求“，这样可以让顾客”感 同身受“地体会”产品好处“所起到的作用，并进一 步认同店员的介绍，使介绍更有说服力，有利于提高 成交率。 是当需要向顾客进一步解释产品好处和原理时，可以讲F。 因为大部分F是顾客能看到的，介绍时可以不需要重点解释。 但作为专业店员，必须对产品的”F“非常了解，才能够”举一反三“。 通常介绍完产品的B和F后，可以用E来邀请顾客试穿、触摸 等形式来感受。使之前介绍的B更有信服力，进一步的推动顾 客相信你的介绍。 以手机为例，说一下手机的BFE。 B－能够让你和全世界保持联系； F－有通讯功能， E－你可以现场打一下。 enefit：与客人有关，强调为什么值得拥有 eatures:与货品有关，选取最适合客人需求的 vidence: 让顾客亲自体验，进一步推进顾客信服的证据 例子---服装（Climacool） 一：Benefit：好处 通风透气，排汗散热，无论何时何地都能保持干爽、舒适； 二：Features：特征 一种 通风透气 的设计概念，通过在关键热量区特殊的 透气网孔，增强空气流通。常用于夏季。 三：Evidence：证据 您可以用手摸一下,衣服在移动时有风穿过网眼。 公式化 　原因：不关心（态度）/掌握技巧不灵活 B和F很难分别！ 原因：技巧不好! 说得愈多愈好　 　原因：不观察/没信心 感觉硬销 　原因：只说E/未针对需要,不关心（只顾销售） BFE的误解 BFE的误解 顾客根本不会留意到BFE！ 　 原因：顾客留意的是你的说服力，即是BFE 没有BFE也能成功销售！ 原因：当然大有机会,不过,谁都希望知道买