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设计师形体培训教材 语言 礼貌用语 “您好！” “您请座。” “我能帮您些什么？” “您先看看我们的样板间的照片？” “您可不可以先介绍一下您家的概况、您预计花费的费用、家庭成员及爱好吗？” 介绍公司 1．首先向客户简单介绍公司的背景 A．我公司现有管理人员12人，设计师占到70%，公司的整体设计能力排太仓前三。 B．公司在短短的几年间发展成为太仓口碑最好的装饰企业之一，市场占有率非常高。 2．介绍工程特点：质量上乘 3．分级报价：按照合理的质量价格比进行报价分级、现行的报价共两级（中级和中高级）4．施工保障：八级质量保障体系 推销自己 1．介绍自己的学历（毕业院校、专业） 2．介绍自己的从业经历 3．介绍自己从业经历中的经典作品 解决“难题”的技巧 1．处理异议的态度 情绪轻松，不激动 兴致真诚，注意聆听 重述问题，证明了解 审慎回答，保持亲善 尊重客户，灵活应付 2．处理异议的方法 A．质问法：可直接询问，“能问一下原因吗？” B．对—但是法：接受对方的反对，然后可重复客户的要求并介绍利益 C．引例法：引用实例予以说明 D．规避法：“我们先不谈这个问题，您先***” 资料转移法：将顾客的注意力转移到资料或其他方面 否定法：有的问题应如实回答，“对不起，您的要求我们实在无法满足。” 掌握最佳的语调、语速及音量 在与客户的交谈过程中，保持和缓、热情、充满自信的语气，与客户交谈时必须精神饱满，抑扬顿挫。 声音洪亮，避免口头禅 避免语速过慢 避免发音出错 肢体语言 一、服饰也是肢体语言的一种表现形式 （一）应该避免的情况： A．头发蓬乱，满头大汗 B．一身白色或浅色西装，零星点缀着油污 C．白色衬衫的衣领、衣袖上有污渍 D．满是灰尘的皮鞋 E．双手不洁 F．珠光宝气，令人目眩（浓装艳抹、过分前卫） （二）应做到的： 男性： 西装：浅色 衬衫：白色，注意领口、袖口的清洁 领带：中性颜色 长裤：选用与上衣颜色相称的色调 头发：梳理整齐 女性：不要佩带过多的首饰 二、与客户交谈的基本肢体语言 平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位（不要直视对方） 保持与客户一肘的距离 手自然下垂或支在桌上双手合握 挺胸、直立 平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前