[经管营销]客户开发维护：公关技巧.ppt

销售培训PK规则： 1、每组每次开课前准时清点人数，每迟到1人次小组扣除2分 2、走动及接听电话每人次小组扣除2分 3、请假每人次小组扣除2分 4、说悄悄话，每次该小组扣2分 5、电话响铃每人次小组扣除2分 6、准场到点人员到齐每组加4分 7、积极回答老师提出的问题每人次答至重点小组加2分 8、旷训每人次小组扣除4分 9、优胜小组每人获神秘礼物一份 10、小组每加1人加分2分，人数标准机动 你们是：队名 让我们听到你们的声音：口号 让我们听到你们的歌声：队歌 客户开发维护-----公关技巧 培训规则 1、培训过程中，需要所有的指定人员注意集中，并且要坚持到底，不得随意中途退场。 2、培训中凡有不懂、不明白的可在下课时间向老师询问，尽可能不要在讲课时间问话。 3、有急事、私事的话要举手打报告。 4、培训时间一律关闭手机，不得接打电话，以免影响他人。 5、礼貌称呼讲师和同事。 6、认真的做好笔记并保存，字迹工整，一目了然，笔记做为考核内容。 7、将培训内容运用到实际工作当中。 8、考虑我们的员工接受力参差不齐，因此课程会有基础重复。 9、认真完成老师所布置的作业，凡作业没有完成的、或敷衍培训的，均要接受课堂处罚。 10、由指定人员在每次开课前将培训所需物品、用具准备到位。 11、听从指挥：我们人比较多，训练内容多、时间少，要求大家听从指挥，不要在组织、安排上浪费太多时间。 方块一 专业常识---认识酒店营销 3分钟热身：举手配合 做过小商品销售的？ 做过街头销售的？ 做过房产（期房、二手房）销售的？ 做过商场服装销售的？ 做过化妆品、珠宝、家电销售的？ 做过保险销售的？ 做过安利销售的？ 做过酒店销售的？ 做过酒店策划的？ 什么是销售？ 什么是营销？ 酒店营销与酒店销售有什么区别？? 两者有什么关系？? 方块二 公关销售专业常识 酒店产品组合与价格打包 用餐 会议 住房 娱乐 附加产品 洗衣房、花房、委托管理、印刷厂。。。。。。 酒店销售对象 1、 政务客户 2、 商务客户 3、 旅行团队 4、 网络客户 5、 散客 2、认识顾客 顾客=营销=追女朋友 顾客定位： 销售心态修行 销售人员言谈举止训练 训练一：“言” 训练二：“谈” 训练三：“举止” 方块三 公关销售----客户的维护 维护我们现有的顾客 常客的稳定，是酒店经营稳定的前提，维护好老顾客就是在维护酒店的经营，除了用我们的固有产品及服务商品对客户进行有效维护外，更有效的维护无疑就是销售维护了。 销售维护就是采用公关方式从客我关系的处理上来对客户进行后续维护的一种方式。 公关的实际含义叫做“公共关系”，公共关系是当今社会发展、企业发展、个人发展都不可或缺的一种本领。公共场合人际关系的处理需要得当、得体且富有一定的技巧。 PMP公关技巧运用 赞美技巧和沟通以及“逢场作戏”是当今的一种高级的生存本领。有人称之为PMP交际学问，因为他符合了人际关系交际学的游戏规则。 客户维护公关技巧一：《赞美》 “标签效应”：逢人减岁、逢物加价　　 发现赞美点： 顾客：“前几天送我儿子去北京上学了，还不错，北京大学” 您来赞美： 顾客：“我孩子刚两个月，没办法，必须得上班，公司一直催着让来” 您来赞美： 顾客：“到时开会的时候能否把你们会议室墙壁上的标语去掉，领导会觉得不合适” 您来赞美： 顾客：“我没事喜欢喝茶，我不喜欢喝乌龙茶，我比较喜欢喝红茶” 您来赞美： 顾客：“以前喜欢玩儿，玩儿吉他，玩儿钢琴，那时候天天几个同学泡在一起，还成立乐队什么的” 您来赞美： 顾客：“咱也没啥本事，就是朋友多，有事了都愿意过来帮个忙什么的” 您来赞美： 顾客：“您认识我有啥好处，天天过来麻烦你” 您来赞美： 客户维护公关技巧二：《语言技巧---见什么人说什么话》 酒店人两种说话方式 1、礼貌话 2、家常话 客人问您姓氏、年龄、工资 老常客要房间 老常客炫耀贵宾卡 顾客的六型： 见什么人说什么话： 面对疲软顾客：大方，真诚自然 面对和慈顾客：亲切，尊敬活泼 面对调侃顾客：迎合，调侃得体 面对俏静顾客：赞美，适度真诚 面对端肃顾客：谨慎，细致得体 面对虚面顾客：赞美，迎合调侃 客户维护公关技巧三：《掌握大量公关话术》 公关话术，是无数个销售高手总结的一些常用且又经过精确推敲的术语，熟练掌握这些术语会强化我们和客户沟通的实效性。 公关束语范例: 1、呀!王总,好久不见了 2、快给王总接过来 3、你好领导,怎么会不认识呢 4、看您说的,咱们还客气什么 5、嫂子没来吗？ 6、改日您过来,