[经管营销]家具——销售培训.ppt

销 售 培 训 心理与行为建设 探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！ —————《圣经---马太福音》 1、她是一个女人，她每次出现都成功的吸引很多人驻足； 你猜她是谁？ 2、她9岁博览群书，20岁到达顶峰，很少有人能超越她； 3、她的伴侣 一不求帅，二不求富，但是必须具备国际视野，有征服世界的欲望； 4、她在世界500强企业工作； 凤姐：当征婚的凤姐在街头卖传单的时候，你会想到某一天这个女人会大摇大摆地出现在某些时尚媒体，然后穿着露骨的服装随便走两个秀，并发一下事先操练很多遍的雷语就可以轻轻松松地赚走出场费吗？ 我知道，你一定想不到！ 请你思考 角色扮演——互动 主管扮演客户 员工扮演业务员 问题四：客户对比报价，我方无优势，不知如何谈下去 评价别人产品，应该先说优点，再说缺点 让客户了解高价格就是高品质和高保证 表述旺季促销，让客户觉得我们为他着想。 例，家具新产品——思米加 2011年7月1日——2011年8月31日活动方案 “职业”的概念 职业：是一个人参与社会劳动、获取社会报酬并获得社会认可的方式或途径。 职业化：某项职业的标准化、专业化。 为什么需要职业化的销售代表 职业化的“核心概念” 职业化表现中的常见问题 发展方向不清，职业定位不明 受挫后心态扭曲和情绪化 为分清掌控、影响、失控三要素的比重 短视的投入和产出 个人的成长方式： 成功道路上的九只“拦路虎” “驱虎”才能“上山” 依据客户的决策进程！ 掌握核心技巧！ 成为客户的伙伴！ 大客户营销中的关键进程与技巧 大客户采购心理的变化 对客户经理的要求 人际关系 产品知识 哥们 顾问 混混 学者 与客户关系的分析 造成客户迟疑的原因 客户采购的五个阶段 客户 了解背景 感觉良好 确定需求 展示引导 评估比较 建立信任 决定购买 超越对手 服务跟进 使用感受 客户经理的两种心态 没有时间 不归我管 漫不经心 等等再说 敷衍了事 谈话不着边际 锲而不舍接近客户 了解用户情况 判断可能接受产品或方案 了解决策过程 广泛接触 了解竞争环境 了解背景 访 前 准 备 有 效 开 场 提 问 技 巧 积 极 聆 听 电 话 预 约 电话预约中的关键点 转呈 赞美 强调价值 邀约 确认 见面信件知晓推荐 重要决策成就事件 带什么去说明什么演示什么 对方定选择，时间少，很方便 再次确认感谢 电话约访时注意 面对客户唐突拜访的恶果 对于重要或陌生的客户 产品准备 客户准备 行程准备 销售道具 主推项目、特点、优势 组织结构、决策过程、拜访对象 目标、开场、对方问题 资料、名片、方案 介绍自我、说明来意、创造气氛 有效开场白的要点 目标 趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、 个性提问、拉家常、销售道具 技巧 周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、 服饰、办公室陈设、桌面 目标 要问什么 组织人员 大体决策过程 对方近期大事 经营资信情况 技术水平 负责权限 对方个人近期关注 个人爱好经历 相关设备配套情况 销售机会 对方关键评价点 更多企业PPT模板免费下载，尽在管理资源吧！ 提问的四种方式 封闭式提问（只能回答是与否） 开放式提问 选择式提问（附着答案） 铺垫引导式提问 查询的两种对象： 查询事实 查询感觉 客户感受 信息准确 常用的四种组合： 目光游离、眼神呆滞、言不答意 四种聆听境界与其表象 耳旁风 经常插话、不耐烦、有时兴奋、指手画脚 有选择 表情专注、身体前倾、时时点头、做必要记录 全神贯注 暂时淡化自己、把注意力转向甲方、 会心微笑、针对性提问、发表自己个性看法 设身处地 两个耳朵一张嘴（多听少说） 高手不是说服而是共鸣 常见拜访方式 敲门（三声，逐渐增强力度），确认是否是本人 个性介绍，表情要有激情、轻松 递名片、索要名片 通过借用来开场 铺垫引导的提问 了解全面 展示亮点 留下线索，便于下次拜访 让我们这样搞定客户 开始表现兴趣 关心细节 表示要内部酝酿 逐渐明确需求 初定采购程序、时间、机会 明确决策权重 挖掘客户当前的问题 引导客户需求 有效的说明产品 提供应用证明 客户表现 我们对策 梅花分配 SPIN提问技巧 FABE句式 展示引导 角色判断中的梅花分配 梅花花瓣的分析一览 销售中出现的常见梅花问题 SPIN概念的来历 鉴定需求—转移需求—发展需求 背景型问题 situation 价值型问题 Need-pa