[经管营销]经销商管理和沟通.ppt

经销商管理 １、打破生产者和终端用户之间的屏障 ２、提高交易效率，降低交易成本 ３、使消费者能够看得到，买得到 ４、发挥协同作用 ５、化解市场风险 ６、企业的无形资产 经销商的管理原则 经销商管理原则 2、分级管理原则 抓住重要型经销商； 监控、发展可扶持型的经销商； 逐步放弃淘汰型经销商。 3、服务、管理相结合的原则 1、不同经销商的实力有差异，但享受的公司服务是平等的； 2、公司和经销商之间是战略伙伴关系，相互资源互补，平等协作。 3、区域不同，市场情况不同，经销商的实际情况不一样，给予的政策和管理方法不一样。 经销商业绩考评机制----- 企业衡量渠道经销商实力的手段。 经销商激励机制------ 企业为促进渠道经销商达成销售目标而采取的措施。 经销商管理误区 经销商的选择 经销商的需求 带着理念选经销商 带着愿景选经销商 带着规划选经销商 带着答案选经销商 带着要求选经销商 四、经销商的日常管理 销售任务 自身管理 市场管理 和公司配合程度 全面原则 销售人员的多重身份 日常管理的实质—维持现状，改进活动 日常管理的重要性 日常管理的好坏直接影响着企业的经营目标能否顺利实现。 从工作时间来看，日常管理约占75—95％。 经销商日常管理的必要性 促进经销商有效地履行分销任务 保证经销商之间应有合作，减少冲突。 保持良好的合作关系和稳定的渠