数字化XX股份公司战略诊断教案.pptVIP

在销售渠道方面，正泰存在的主要问题在于对经销商的控制力度较弱，不能形成对经销商和终端用户的双重影响 终端客户 正泰集团 经销商 难以直接影响最终用户 控制较弱 控制较强 在企业建立及发展初期为企业的生存发展起到了很大的支持作用 买断代理的方式可以降低应收款风险，提高资金周转率，进而提高资产回报率 通过借力已成型的渠道可以在最低的成本下最快速地拓展市场 正泰集团现有销售模式描述 正泰集团现有销售模式的优缺点分析 过分依赖单一渠道不利于企业对经销商的控制 仅通过经销商与客户接触，而本身与终端客户了解很少，不利于建立终端客户忠诚度 现有渠道难以承担拓展高端产品的任务，不能有效配合正泰向输配送高压行业进军的战略 买卖关系 通过与客户中决策人物多年公关所积累的私交 单纯买卖关系 在对渠道控制不够的情况下，在其它有实力企业介入竞争后可能导致经销商队伍的不稳定，另一方面，大经销商联合对企业进行反向控制也是一大隐患 经销商队伍的稳定性存在潜在隐患 目前基于买断代理的经销体系中，正泰与经销商是纯粹的买卖关系，正泰所采用的高于竞争对手价差及返点的方法一旦被竞争对手所采用，经销商队伍的稳定性将受到威胁 正泰对于终端客户几乎没有控制能力 同时，正泰对于经销商尤其是大的经销商也缺乏足够的控制力 对正泰的影响 经销商队伍 渠道风险一直存在！ 经销商在竞争激烈的低压电器市场中为求销量，大量以低于正泰开票价的零