XX公司_昆仑_车用润滑油在上海市营销方案设计（1）.docVIP

XX公司_昆仑_车用润滑油在上海市营销方案设计 (二）昆仑润滑油与主要竞品在上海营销的对比分析 1、昆仑与长城的对比： 1) 商务政策： 长城主要通过中石化上海石油公司自行销售，以通过大批发对外销售， 对大型经销商一般都有不同程度的优惠政策，作价相对灵活。以及在终端大型客 户的价格下降幅度较大。 2) 网络状况： 上海是中石化长城润滑油的成熟销售区域，其在该地区因历史传承的因素有 着很深远的影响力，客户群也较多，终端的忠诚度也较高，虽然近几年其市场占 有率有所下滑，但其仍然是该地区的润滑油销量最高的品牌。 3) 销售情况： 按照市场容量分析车用油市场年销量约6500吨。随着在上海本地35万吨/ 年润滑油生产厂的建成，中石化更加重视长城润滑油在上海以及周边地区的销售 量和品牌传播力。大型经销商的优惠政策，导致外地窜货现象尤为严重。销售品 种以柴机油为主，汽油机油比例小。 4) SWOT分析： 优势：昆仑目前的价格透明度没有长城高，窜货率低，经销商毛利率较高； 长城其应变能力差，而且窜货现象比较严重。 劣势：昆仑相比与长城，在市场占有率来讲，相对比较低，而长城较早进入 市场，有相对稳固的消费基础，从2010年幵始，昆仑的涨价一直是最先提价， 从市场角度来说，比较被动，之前昆仑主要是依靠价格和促销抢夺市场，获得渠 道认可，近期的持续两张市场价格，而长城涨价迟缓，促销不断，确实给昆仑的 增