[高等教育]第三章 商务谈判的主要方法 Microsoft PowerPoint 演示文稿.ppt

第三章 商务谈判的主要方法 本章依据商务活动的内容，介绍适合于我国商务谈判使用的主要方法。本章分四节：第一节 隔离谈判法;第二节 利益焦点谈判法;第三节 原则谈判法;第四节 柔道谈判法 一、隔离谈判法的基本特征（1）——定义 隔离谈判法，是指谈判者因受到心理或情感的隔离而导致对谈判过程和结果产生影响的一种方法。这里的隔离，是对谈判各方不同心理状态的形象表述，谈判者之间的心理犹如间隔着一道“无形”的墙，彼此被隔离。因此，要想获得谈判的良好效果，你必须撤除这一道“墙”，重视谈判对方的心理或情感的需要，并且在你为实现你的谈判目标的推进过程中，要设法尽可能地满足对方心理或情感的需要，否则，将可能阻碍你的谈判目标的推进和实现。 一、隔离谈判法的基本特征之一：重视人与人之间的关系 1．重视人与人之间的关系 谈判者之间的和谐表明双方关系融洽，它是商务谈判的“润滑剂”。这种润滑剂有助于减少或避免谈判者之间的冲突，促使谈判者在共同分享的利益上达成一致。 （1）建立友谊，撤除隔离友谊是一种情感的表现，凡是有一定谈判经验的人都会有这样的一种认识，如果你与对手有一定的私人交情（比如是老同学或老朋友），或者注重彼此情感交流，对促进谈判的进展以及达成协议，是很有帮助的。因为，（见下一张） 一、隔离谈判法的基本特征1——（2）——1 因为彼此了解，情感容易交流，谈判中遇到的困惑，可以在和谐的气氛中通过开诚