直销直销商离职原因探讨以甲公司离职直销商为例(PPT 39页).ppt

工作表現分析 1.有計畫的工作 2.愉快的工作 3.積極的工作 分數幾乎都分佈在3分以下，顯示直銷商對於自己在直銷事業上的表現並不滿意 * 外界環境分析 1.顧客態度 2.政令與前景 3.競爭者的影響 顧客對直銷商產品品質要求越來越高 我四週朋友對我的直銷工作持正面鼓勵的態度 不同意 * 公司產品分析 1.產品顧客導向程度 2.產品制度 3.產品創新 公司產品的科技研發及特點符合市場需求 得分最低 * 關於公司的狀態分析 1.輔導與關懷 2.公司制度 3.直銷商服務方案 4.業績要求 得分最低 訂單下限合理易達成 五個月沒下訂單就失去招募下線的資格不合理 停職後退回公司產品就不得再成為直銷商不合理 84人 75人 64人 * 三、離職原因分析 個人的因素 1.發現自己不適合直銷工作 2.推銷產品時遇到太多挫折 3.收入不符合期望 4.家裡人的不支持 87人 79人 58人 58.78% * 公司政策方面的因素 與公司政策有關離職原因 1.最低業績要求 2.公司會要求囤貨 3.不鼓勵當自用型直銷商 86人 72人 55人 58.11% 48.65% * 產品方面的因素 與產品有關的離職原因 1.推出產品速度比不過其他競爭廠商 2.很難找到愛用者 3.產品價位太高 66人 64人 47人 44.59% * 直銷商方面 與直銷商有關的離職原因 1.覺得接觸客戶的工作不易 2.上線直銷商或招募人沒有提供適時的輔導 3.直銷商形象與本身特質不符合 88人 51人 51人 59.46% * 四、兼職與專職之已離職直銷商比較分析 1.加入動機 2.組織承諾度 3.工作表現 4.工作滿意度 5.對外界環境的看法 6.對產品的看法 7.對公司制度的看法 沒有顯著的不同 專職認同度大於兼職 沒有顯著的不同 沒有顯著的不同 沒有顯著的不同 沒有顯著的不同 沒有顯著的不同 團隊會議能激勵達成目標提昇士氣(兼職) * 五、有從事銷售工作與只購買直銷入門資料而無從事銷售工作的直銷商比較分析 1.加入動機 2.對外界環境的看法 3.對產品的看法 4.對公司制度的看法 增加收入(U1) 有自由創業的能力(U1) 用過公司產品，對公司有信心而加入(U1) 沒有顯著的不同 產品品質(U2) 產品價格合理(U1) 直銷服務方案能幫助推展事業(U1) U1:有銷售經驗直銷商;U2:只買直銷入門資料之直銷商 * 建議 個人因素： 1.小孩年齡過小需照顧 2.個人時間與公司上課的時間無法配合 3.個性不能配合直銷業 4.在團隊當中得不到適當的關心與重視 5.直銷工作影響與家人的相處 6.與招募人相處方式有問題 7.教育訓練的學習有問題 * 建議改進： 1.加強對直銷商的輔導工作： 在北中南各區，應該要有足夠人力可以支援，協助各區 之銷商各方面的輔導教育與心理建設，避免直銷商成為 團隊裡的孤兒。成立輔導中心，提供直銷商對銷售上疑 難雜症或是協助跨出直銷工作的事前輔導工作。 * 2.成立在訓練班: 對於表現較差的直銷商可以考慮設置「再訓練班」，讓這些表現較差，但對從事直銷工作有意願的直銷商能接受更完整的美容訓練課程，而這階段時間不強求業績表現。 3.給予足夠的關懷: 適時給予足夠關懷，讓直銷商能繼續留下來工作的一 大動力。 * (二)公司政策上的改進建議 1.訂單金額下限的重新制訂: 訂單下限過高，造成累積一堆公司的存貨，而且保存期限將至時，無法退貨，必須自行承擔這部分的損失。 2.下訂單之金額可當月累積: 建議到月底之前累積的金額超過公司的訂單下 限，都可 以享有同樣的折扣。 3.允許換貨: 只要產品未拆封，公司應該一段時間內，允許直銷商換貨。 * 4.訂單程序的改善: 目前只能用郵寄下單。考慮用門市中心或利用網路下 單的方式。 5.不鼓勵直銷商囤貨: 為了爭取較高的折扣，所以造成囤貨現象。 6.產品流向的管控: 市面上有些店家或是地攤盡然也在販賣甲公司產品，有 時賣價比直銷商拿的價格還要低，直接影響到直銷商的 競爭力。 * (三)產品上的建議 1.產品線因地制宜: 許多亞洲地區反應良好產品系列都欠缺，希望甲公司能加強產品線的地區性需求，迎合東方人的需求。 2.產品推陳出新速度的加強: 需多競爭者強打的產品或是市面上接受度十分良好的產 品，甲公司都沒有類似的產品可以提供，無法滿足消費 者需求。 3.產品包裝的改進: 有些包裝不牢固，製造日期內、外包裝應該統一。 * (四)直銷商制度上的改進建議 1.直銷商素質的問題: 離職直銷商反映，公司訓練課程