《XX别墅》销售整体策划.docVIP

《XX别墅》销售整体策划(纲要)一、项目现状　　《XX别墅》位于某地北部XX水库东侧，背靠中国十大森林公园之一的XX森林公园，占地327亩，现有别墅116套，个别别墅已售出，其中古榕小区配套相对丰富，古松小区较一般，一套未售，别墅现有入口与公园主入口混用，别墅外观为中西合璧白洋红瓦坡屋顶假烟窗，现有社区入口设保安，别墅内无常住客户，对外交通为步行约10分钟至公园主入口，乘坐专线公交车至市内，社区尚无专职物业管理处，水、电通，但闭路、卫星电视、路灯等未通。现不具备常年居家之用。二、目前房地产现状1、国内房地产企业继续不景气　　这与前些年过热开发造成积压盘巨大以及目前国家宏观经济继续通货紧缩有直接关系，虽然国家加大消化积压盘的力度以及连续降息以刺激经济，但目前成效不明显，虽然各地商业银行推出按揭购房业务，但国家去年增发国债加大基础建设，各地加大经济适用房的建设以及房改房、拆迁房、集资房可以不受限制上市影响，商品房市场在短期内难以改观，房地产供大于求，在这几年，是难以整体改观的。2、XX房地产市场状况　　据XX市房管局资料，98年底，我市商品房空置80.85万平方米，其中住宅40.09万平方米，高层写字楼、大型商场达40.76万玉米而今年4月底为93.94万平方米，其中住宅45.65万平方米，高层建筑写字楼、大型商场达48.29万平方米，形势不容乐观。总的情况跟全国的形势是一样的；但在企业的分化上这二年比较明显，一些企业的房子继续俏销，比如：元洪房产、XX房产等开发的融侨花园3区，XX温泉花园1、2期等，而一些房地产企业的商品房虽然地点好，价位也不高，但却滞销，比如西湖边的X安城、长乐路的XX小区等，这与一些企业注重房屋品质、培养品牌意识高，而另一些企业继续“粗放”经营，不讲究产品的销售、信誉以及公司品牌的培养有关。　　在XX别墅的市场上，这几年鲜见宣传，比较好的是位于闽江边的金桥别墅，以及X园别墅，而X的别墅则惨淡经营，如金X湖别墅、在建的X山别墅、XX第一村、闽X别墅等，连广告都不敢打，任其自生自来；经营较好的金XX别墅、XX渡假村等都有三个特点：一是???低（平均价XXXX元/M2）；二是以渡假休闲带动销售；三是这二家开发商——XX房地产公司和XX房地产公司都比较注重企业形象和宣传定位。　　由此可见，在目前房地产市场特别是别墅开发形势严峻、以及周边不稳定的局势下，房地产企业要站稳脚跟，搞好销售一定要在战略上知已知彼、讲究整体策略，把握主动；在开发过程中要快进快出，不能让资金沉淀，陷入那种项目滞销影响公司信誉，公司又影响新项目开发的恶性循环中，那么怎么评价XX别墅的现状呢？三、XX别墅现有优劣势分析因素1、优势分析：A、公司很重视目前的状况，努力打破现有僵局；B、地理位置较好，离市区近，是适合常驻的生活型别墅；C、XX别墅现在已经成型，初具规模，项目可信度高。2、劣势分析：A、公司很重视目前的严峻局面，但尚未找准切入点。?　这与公司原先开发XX别墅的起因有关，公司未形成整体营销的指导纲领，表现在社区配套与市场价值观严重背离，销售必要的模型、宣传资料等不具备，也没有建立起一支比较专业的销售队伍，现在应该明确，销售的关键是前期开发工作，而成功开发的关键是理念，秦人公司要做的首先是与贵公司一起完成一套完整的市场理念，以此作为开发销售工作的指导纲领。B、别墅主入口给客户带来的心理障碍。　　现有入口之弊端是影响项目品味的重要因素之一它不但拉大了别墅群与市区的距离，也造成客户对社区定位上的心理距离，一定要改。C、价们偏高，影响客户的承受能力。　　XX市郊别墅一般在1800-2500元之间，超过4000元，不如买市区内温泉的多层复式房或高层的最顶层复式单元，一般也就这个价位，所以XX别墅给客户感觉价位太高。D、配套不完善，缺乏社区氛围。　　现在的小区一般都称作社区，因为内部配套完善的缘故，XX别墅目前尚缺很多的必需配套，如医疗、会馆、中心公园、绿化、安防、夜照明，人们在这时处处都感觉不方便，人难去、去难留，自然就影响到人们对项目的信心，影响购买的欲望，像一座孤岛！！！E、没有物业管理，社区服务没有保障。　　除了入口保安，目前谈不上任何的物业，设有物业的小区是无法常住的，也说明是没人气的，这也是影响销售和口碑的重要因素之一。F、没有提供购房按揭。　　根据秦人公司调查，目前购买商品房的群体中，做按揭的占70%，现在利率低，作按揭付款压力小，对开发商来说，作按揭，房款回笼的速度快得多。　　XX别墅每套在100万元以上，让客户一次性交100万有困难，如果先交50万，以后分10年，每月向银行交纳5000元，则我们的客源会大大增加。7G、环境施工还不理想，施工损坏严重。　　社区缺乏真正的古榕和古