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中小B2B 企业网络营销 简明指导手册 中小型B2B 企业的市场营销 B2B 就是企业与企业间的营销，例如生产商把产品卖给批发商。B2B 网络营 销是关系营销，B2B 营销更适合以关系营销的理念来开展，而互联网就可以帮助 客户以更低成本地建立起营销关系。 市场营销其实就是同一行业中的各个企业各显神通，“通渠引水”，将市场中 的水（客户、订单）引到自家的水缸里。 企业采用不同的方法、不同的渠道和企业在行业中所处的位置不同，所花费 的成本自然也就不同。 市场营销所研究的就是如何用最少的钱开拓尽量多的有效渠道，实现企业利 益的最大化。 我们把一个行业的市场总量比喻为大海，行业中的企业各施其法，从市场中 尽力争取自己的市场分额。 思考：请总结一下：您公司所处行业的总产值有多少？有多少个企 业？最大的企业是什么样的?一般的同行是怎么样？ 这些信息都可以通过百度等搜索引擎来查到。 1 / 12 知识点： 销售的五个环节： 网络营销：“有效流量”十“转化率”=投入产出比 网络营销投资回报率与转化率的关系模型 课题思考: 请计算出你之前在某段时间内（如上个月或者上一年年度在网络营销上的 ROI ） 我从__________到__________投入了____元，总共获得了_____元收入，投 资回报率为__________% 。 2 / 12 中小B2B 企业开展网络营销的步骤 思考：请在阅读完本手册后，按照这六步来制定一个本企业的网络营销 计划。 3 / 12 第一步： 分析公司现有市场营销状况 网络营销是整个市场营销的拓展和延伸，企业在开展网络营销时，应 该先分析企业现有市场营销系统中成功的地方及可以完善提高的地方。 1、对现有的营销系统分析 思考：请按照上图，整理出您公司目前的市场营销体系。 4 / 12 2.企业目标用户群分析 目标用户群：真正对你的产品产生购买行为决定的人。如：婴儿鞋的目标用 户群其实是家长，我们要研究家长的喜好，媒体习惯等等，才能促进婴儿鞋的销 售。 您的产品的目标用户群是谁？是老板？技术员还是普通的采购人员？通过 网络上接触我们产品的人是谁，他们在哪里，什么时候上网，会在哪些网络媒体 （网站）上出现，他们在查找我们的信息的时候最关心哪些信息？ 思考：请分析您的公司现有市场营销状况，回答下面这些的问题： 1、我的客户是谁？ 2 、我的客户是从哪接触到的？ 3、我每年需要多少个新客户？ 4 、我每年花在发展客户上的费用是多少？ 5、我把新客户培养成为一个老客户需要哪些过程？ 6、我这个行业有多大，哪些人可能成为我的客户？ 5 / 12 第二步： 制定网络营销目标 首先，总结企业以往在网络营销方面的经验： 去年我在网络营销上投入了多少资源费用？ 去年我在网络上得到了什么成功？ 对去年网络推广上我总结到什么经验？ 我去年在网络营销上尝试、使用了哪些网络渠道，对各种渠道的总 结是什么？ 然后，基于以往的经验总结制定今年的推广目标： 今年我要从网络上得到多少个新客户？ 我用网络平台如何服务于我的老客户？ 完成以上的目标我计划投入多少资源和成本？ 提示：如没有实施过网络营销的企业制定目标的第一步就：将投入在 网