倍增利润的有效武器.ppt

广东大华农动物保健品有限公司 2005年第二期营销培训 主讲:廖立新 中国第一位利润管理专家/资深培训导师 中国职业经理培训学院教授 北京大学/清华大学/中山大学特聘专家 深圳市红邦企业管理顾问有限公司董事长 广州威理德品牌管理咨询有限公司董事长 前言: 企业经营最重要的目的是什么? 答案是 企业最重要的目的是赢得利润 问题 利润从哪里来? 利润等式 收入-成本=利润 企业利润来自供应链 供应商 案例: 从乐百氏物流整合案例看物流对企业的意义 讨论题: 乐百氏物流问题主要出在哪里? 乐百氏进行物流管理优化后,最做了哪些改进? 从乐百氏案例给我们的启发是什么? 我们公司物流问题主要体现在哪里? 乐百氏物流面临的挑战 1.产品品种分散没有批量 2.渠道客户分散太小 3.销售区域分散,销售量不均匀 4.集中库存后使边远地区的物流无法满足 5.市场对需求提出很高挑战 乐百氏主要的物流问题 1.计划不准(70%) 2.成本高:运输,仓储, 3.物流服务水平低: 订单周期长 订单满足率低 交货不及时 订单供应比率低 问题原因: 1.物流战略 2.物流计划和管理流程构架体系有关 乐百氏的改进 1.物流布局和配送方式改进 2.物流流程优化 3.订单,库存,生产,采购计划系统优化 4.供应链的胜利 培训目的 1.??? 了解区域销售管理的目的和战略意义 2.??? 学会区域规划和制定周期性拜访计划体系 3.??? 学会规划订单频率 4.??? 学会制定合理的库存控制标准 5.??? 了解销售物流的主要环节、销售物流服务； 6.??了解提高企业销售物流中的运输效率和效益的方法； 7.??? 学会规划物流配送体系 课程逻辑结构 一.?区域销售管理 1.??? 为什么要进行区域管理 2.??? 如何规划销售区域 3.??? 如何建立区域拜访体系 拜访路线 客户拜访频率 拜访作业标准 4.??? 实战演练 为何要进行区域销售管理 市场竞争越来越激烈 竞争企业越来越多 区域市场越来越来越个性化 现在不是品牌决定销售,而是销售和覆盖促成品牌 大规模的营销时代过去,进入巷战 区域销售管理的目的 细致的开发市场 强化区域的密度增加深耕程度 建立稳固的渠道系统 便于进行促销和销售活动 防止价格的混乱和越区销售 区域销售管理的一一三六 　　一张图： 销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标示出来，并编号。 　　一条线： 根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。在工作区域 、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。 　　三张表： 客户登记表（客户档案）记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础； 客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。 订货表，根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货； 区域销售管理的一一三六 六定: 业务人员相对稳定， 每个业务人员的销售区域相对稳定， 每个业务人员负责的销售网点相对稳定， 每业务人员每个网点的访问具有相对稳定的频率， 每个业务人员工作路线相对稳定， 每个点的访问时间相对稳定。 区域营销的概念 区域销售管理第一步 区域管理的具体计划 销售拜访效率与距离的关系 里程数 100 60 30 10-20 10-7 7-3 客户数 送货周期与销售距离的关系 里程数 100 60 30 半天 1天 2天 客户数 路线销售的设计与管理 路线