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海外石油工程建设项目市场调研浅析 张家兵 (中国石油工程建设公司，北京，100120) 摘 要 关键词 市场调研 市场调研是组织实施海外石油工程建设项目的重要阶段，它对全面评估项目风险水平，科学决策项目执行策略，合理测算投标价格，顺利进行合同谈判，有效组织项目实施，提高项目经济效益起着非常重要的作用。近些年来，中国石油建设企业海外业务迅速发展，市场调研对企业的重要性日渐显现。本文拟以执行海外石油EPCT（Engineering, Procurement, Construction / Turnkey ）工程为例，对市场调研的概念与意义，进行市场调研的内容，如何组织市场调研，以及市场调研的作用进行论述，希望能对业内人士有所裨益。 1、市场调研的概念与意义 1.1 市场调研的概念 与一般意义上生产企业、商业企业进行的针对某项产品的市场调研不同，工程建设企业针对某一建设项目而组织的市场调研由其特殊性。从狭义概念上讲，工程建设项目的市场调研是仅限于市场范畴内的调查研究，包括与市场有关的主要信息，如市场供应种类、供应数量、供应价格等。从广义概念上讲，工程建设项目的市场调研除了包括与市场本身有关的信息外，还包括与项目投标、工程建设、合同履行有关的一切信息。广义范畴的市场调研不仅包括业主、竞标人、项目概况等属于工程建设项目主体、客体自身的信息，包括当地人力、工程物资、施工机械、施工力量等各种微观方面的信息，还包括项目所在国的政治、经济、文化、社会、金融、法律等宏观方面的信息。本文所指的海外石油工程建设项目市场调研是广义概念意义上的市场调研。 1.2 市场调研的意义 与国内项目不同，海外石油工程建设项目中影响项目执行及成本价格的因素很多，风险更大。通过市场调研，摸清、摸透、摸全拟投标工程项目的各方面情况，能够最大限度地减少、规避各种风险，提高项目的经济效益。 在开拓新市场时需要加强市场调研工作。对于比较成熟的市场，也应该注意市场变动情况，搜集整理新的、重要的市场信息，评估这些信息对投标报价、项目执行的影响。 有些企业或领导认为市场调研需要耗费大量人力、物力和财力，因而不重视，甚至不愿意做这项工作，这是很危险的，也是不可取的。不重视项目前期市场调研，不认真组织实施市场调研，片面看重前期调研支出的费用，在对拟投标工程项目知之不多、知之不全的情况下贸然参与投标报价，很可能遭受重大的损失。 在海外石油工程建设实践中，因为市场调研的问题而影响了投标决策、项目执行等的例子很多。 例1：由于对哈萨克斯坦汇率政策了解得不够，在投标报价、合同谈判时没有采取有效的应对措施，在哈萨克货币坚戈对美元大幅贬值后，某国内石油工程公司因此遭受了数千万美元的损失。 例2：由于两家石油公司对伊朗国内的工程建设环境了解程度不同，一家公司经过权衡后放弃了伊朗境内某油田地面建设项目，另外一家公司则接受了这个项目，签订了工程建设合同。在项目建设过程中，这家公司在工程分包、劳工配额、清关运输等很多方面都遇到了巨大困难。比如分包给某当地公司的土建项目，项目进展非常缓慢，最后竟执行不下去，而发包方还不能终止合同，只能无奈地等到合同规定工期期满后才终止。再比如，由于受伊朗劳工配额规定的限制，人力资源不足，项目进度受到影响，为解决这个问题从国内动员了大批人员，由此发生的躲签、罚款等费用达到数十万美元。由于不清楚当地清关情况，最长的清关竟用了七八个月，严重影响了项目进度。这家公司在该项目上预计亏损10%左右。 因此，认真组织专业人员对拟投标的海外石油建设项目进行认真、细致、全面的市场调研，是“花小钱，办大事，省大钱”，是相当重要的，也是十分必要的。 2、市场调研的内容 根据海外石油工程建设项目本身的特点，以及所处的外部环境，市场调研的具体内容和侧重点也会有所不同。要对市场调研的内容进行细致的划分是比较困难的，因为具体到不同的建设项目，其市场调研的对象、内容、范围出入会比较大。本文从易于理解的角度，将市场调研的信息分成宏观方面的信息、微观方面的信息、项目自身的信息等三大类。 2.1 宏观方面的信息 宏观方面的信息主要指项目所在的整个国家或地区的宏观层面的相关信息，包括组成和反映宏观系统的政治、经济、金融、社会、法律、税收等方面的信息。宏观方面的信息有时也包括邻近国家或地区的相关信息。比如中石油在乍得首都恩贾梅纳（N’DJAMENA）100万吨/年炼油厂项目，在组织市场调研时不仅需要调研乍得国家的相关信息，还需要调研邻国喀麦隆的相关信息。 宏观信息主要包括： 2.1.1 基本国情 包括国名、建国时间、地理位置、面积、人口、民族、语言、宗教信仰、首都、同我国的外交关系等。 2.1.2 政治概况 包括基本政治制度、政党制度、政府、议会、司法体系等；政局的稳定性，有无发生政变、暴乱或内战的风