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线路管理 袁立 销售方式介绍 路线管理对于营销 概述 什么是确定路线： 在所辖的区域内，按一定的原则将客户划分成若干条线路，并确定线路上客户的拜访顺序，以有效率地进行客户服务。 概述 概述 概述 概述 概述 确定路线的六大步骤 第一步：对售点进行调查 第一步：对售点进行调查 第一步：对售点进行调查 第二步：在地图上标出售点 第二步：在地图上标出售点 第三步：建立区域 第三步：建立区域 第三步：建立区域 第四步：计算可利用时间 第四步：计算可利用时间 第四步：计算可利用时间 第四步：计算可利用时间 第五步：计算路线数量 第五步：计算路线数量 第五步：计算路线数量 第五步：计算路线数量 第五步：计算路线数量 第六步：建立路线 第六步：建立路线 第六步：建立路线 第六步：建立路线 第六步：建立路线 路线的执行 路线的执行 路线的执行 路线评估 路线评估 路线评估 路线评估 路线评估 路线评估 路线评估 路线评估 路线评估 路线评估 路线评估 路线评估 路线评估 解决问题的4步法 第一步：识别是问题还是机遇 第二步：分析事实 第三步：寻找解决问题的办法 第四步：实施最佳解决方法 第四步：实施最佳解决方法 赠言 作为战略 销售中心 市中心 商业中心 商业区 商业区 住宅区 住宅区 住宅区 工业区 根据城市功能制定战略 作为战术 路线密度规划 单位投入的产出比例 建立重要的专线 12线路 A B C D 对于高服务频率客户群 1、按拜访频率将同一区域内的客户档案卡加以分类 2、研究路线所在的区域，并找出高服务频率客户群所在位置 3、用记号笔在地图上标出所有多个服务频率的零售点 4、首先分配高服务频率客户群 5、对某一零售点拜访前，拿出该零售点客户档案卡 随时调整，平衡每天时间 路线的执行与评估 确 定 路线的数量 人员的数量 原有路线的调整 新路线的开发 人员数量与路线 业务人员的经验 业务人员的责任： 1、准备好路线图和客户卡 2、熟悉自己路线上的每一个客户（地点和人） 3、了解客户的产品结构情况 4、与送货人员很好配合 5、安排服务频率 业务主管的责任： 1、跟车熟悉每一条路线上的所有客户 2、总体了解每一条路线上客户类型和数量 3、监督业务人员的拜访到达率和服务频率 4、根据客户变动情况调整路线情况 5、合理安排运力，提高送货效率 6、掌握区域内的产品结构和销售情况 什么是路线评估？ 通过随车拜访及从业务代表的报告中，了解路线上业务的运作情况，从而对业务代表的工作及路线的整体效率进行评估。 由业务主管来完成 自己随车拜访了解 从业务的日报告了解 业务人员日情况报告 时间 上班 7:35 离厂 8:12 到达第一售点 9:05 离开最后一个售点 15:23 返厂 16:40 回家 18:06 工作效率 计划拜访数 32 完成拜访次数 32 取回订单 27 无销量拜访 4 成功率 84.4% 售出箱数 510 业务人员每日情况报告的其他要素 产品生动化情况 售点广告执行 促销活动执行 新产品/包装 新开客户情况 竞争活动情况 未购买原因说明 客户意见反应 关键指标 建议使用以下关键指标 1、完成的拜访次数 6、在售点内的时间 2、成功率 7、出勤率 3、日销数量 8、产品上架率 4、产品回库率 5、电话订货数 拜访次数能够衡量一条路线的 送货效率或所有路线上的业务人员效率 完成的拜访次数= 完成拜访次数 预定的拜访次数 X100% 标准是100%完成计划拜访 注意： 该公式使用的是“预定拜访”，而不是“所完成拜访”的次数 成功率= 有销量的拜访次数 预定的拜访次数 X100% 要点： 1、每个业务人员的平均标准拜访数 2、不同区域、季节和渠道的情况 每日售出的数量是监控的重点 关 注 点 陈 列 仓 库 客 情 陈 列 1、有多少个可以陈列的地方/布局？ 2、什么样的形式最能有效展示产品？ 3、关心自己产品的总体陈列