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处方药操作入门手册 (内部员工培训资料) 第一部分 医院的结构 对于非医药专业背景的处方药销售人员来说，第一次走进医院总是有些茫然，不知如何着手，这里对医院结构做一简单介绍，以帮助大家更好了解医院情况，确定销售目标。 医院结构和其它社会服务机构一样，是处于不断的调整优化过程中的。同时根据不同地区的实际情况，医院的职能和结构也会在一定程度上有所变化，而医院的多种情况及变化是医药营销人员必须及时全面了解的，只有更好地了解医院的相关情况，才能结合合理的销售渠道和技巧，做一名成功的处方药营销人员，创造处方药营销的新天地。 一、医院分类 我国的医院按性质可分为非营利性医院和营利性医院。非营利性医院包括有：卫生部直属医院、大学或医学院校附属医院、卫生厅(局)直管医院、 ?军队医院、企业创办的职工医院、一些民办医院。营利性医院包括私立医院、股份制医院、中外合资医院等。 1997年的数据显示：我国有非营利性医院60927所，从业人员3088662名，占所有医院从业人员的94.8%； 营利性医院125264所 ,从业人员161465名,占5.2%。非营利性医院在规模和从业人员数量上占绝对优势，绝大多数医药资源集中在非营利性医院。 二、 非营利性医院补偿机制 非营利性医院不以营利为目的，通过各种补偿来维持正常运转，补偿机制如图所示： 如果补偿机制不正常就会造成以下后果： 现我国县级以上医院业务收入的65%左右来自药品，药品加成收入对维持非营利性医院正常运转起到非常重要的作用。 三、医院等级 依据医院综合水平，我国医院分为三级十等： 三级医院规模最大，二级次之，一级最小。 一、二级医院分别为甲、乙、丙三等； 三级医院分为特、甲、乙、丙四等，三级特等为最高级别。 其中一级医院是直接为社区提供医疗卫生综合服务的基层医院； 二级医院是跨几个社区提供医疗卫生综合服务的地区性医院； 三级医院是医学科学的中心， 跨地区、省、市以及全国范围提供医疗卫生综合服务。 1997年统计我国二、三级医院有7789所。 医院分等的标准和指标主要有： 医院的规模如床位设置、建筑、人员配备、科室设置等和医院的技术水平、医疗设备医院的管理水平、医院质量如诊断质量、治疗质量、护理质量…… 一般来说，三级医院病人来源复杂，病种繁多，疑难病人集中，几乎没有不能接纳的药品； 专科医院病种单一，适合推广专科用药； 二级医院的就诊患者的经济条件相对三级医院差，高价位药品的购买力有限； 地段医院、卫生所、厂医院以门诊为主，用药水平偏低，干部科患者用药限制少。 附：现列举达到各等级医院的具体要求： 一级综合医院 床 位：住院床位总数20-99张 科室设置：临床科室有急诊、内、外、妇产科。 医技科室有药房、化验室、X光室、消毒供应室。 人 员：至少3名医师、5名护士和相应的卫生技术人员， 其中至少一名主治医师以上人员 二级综合医院 床 位：住院床位总数100-499张 科室设置：临床科室有急诊、内、外、妇产、儿 、眼、耳 鼻喉、口腔、皮肤、麻醉、传染、预防保健科。 医技科室有药房、化验室、X光室等9个科室 人 员：各专业科室至少1名主治医师以上人员， 至少3名副主任医师以上人员 三级综合医院（医学科学中心） 床 位：住院床位总数500张以上 科室设置：临床科室有急诊、内、外、妇产、儿、中医、耳鼻喉、 口腔、眼、皮肤、麻醉、康复、预防保健科。  医技科室有药房、化验室、X光室等12个科室。 人 员：各专业科室的主任应具有副主任医师以上的职称， 临床营养师不少于2人 一级中医医院 床 位：住院床位总数20-79张 科室设置：临床科室至少设三个中医科室。 医技科室至少设药房、化验室、X光室 人 员：至少有３名中医师，１名中药士，４名护士及相应的放射、检验人员 二级中医医院 床 位：住院床位总数80-299张 科室设置：临床科室至少设内科、外科等五个以上中医科室。 医技科室至少设药剂科、检验科、放射科 人 员：至少有４名具有主治医师以上职称的中医师、 １名中药师和相应技术人员 三级中医医院 床 位：住院床位总数300张以上 科室设置：临床科室至少设急诊、内、外、妇产、儿、针灸、 骨伤、肛肠、皮肤、眼、推拿、耳鼻喉科 ， 医技科室至少设药剂科、检验科、放射科等6科 人 员：临床科室主任必