培训行业市场建设培训.ppt

前 言 心诚求知，虽不中，不远矣。 ---《大学》曾子 第一讲 市场定义 什么是市场 对于培训行业而言 市场是确保目标客户到访的数量和质量. 市场是确保品牌在目标客户中的知名度与品牌定位明确度 市场职责 负责公司整体形象的宣传，建立品牌认知度，提高公司在目标客户群中的无提示提级率。提高公司客户热线量与客户陌拜量 通过媒体，网络，渠道，地面等大量的市场活动挖掘客户，收集客户信息，邀约客户上门 市场划分 高空广告 报媒、车体、电视、网络、广告牌、短信、DM等等 地面建设 传单、海报、外展、讲座、公开课、报告会等各类招生活动 市场细分 市场策划：负责宣传品、软文、招生宣传广告的制作、选择、发布、监测，公司临时宣传活动的策划支持。相关投资评估，数据整理汇报。 渠道建设：负责开发高校渠道，相关行业，目标客户集中渠道，联系各类营销活动，合作招生渠道。收集客户信息，公司公关活动等。 地面推广：负责地面形式的宣传及销售工作，在校区、商超等客户聚集场所开展外展，发单，社会调查等相关活动组织宣传及客户信息收集工作。 会议销售：通过渠道，活动与电话联系各类招生的讲座，报告会，通过会议达成招生目的。 网络宣传：负责网上渠道宣传开发、无限业务招生。 目标市场 在校大学生（包含研究生） 社会待业青年 同行业在职人员 需要做企业内训的企业 翻译人才培训市场特点 新兴的行业，新兴的市场 NACAT国家认证的出台（CATTI考试的区别） 市场工作流程示意图 市场推广沟通环节 确认推广沟通的目标 目标客户锁定 信息的设计 媒体/介的选择 沟通渠道 推广沟通效果的评估 战略层面的推广 目标客户锁定 信息设计 媒体及渠道选择 推广效果评估 信息的统计与记录 终端市场开发 1.考虑产品的市场潜量：（经济状况，消费习惯，教育发展水平），市场潜量关系到该市场值不值得去开发； 2.考虑销售的资源水平：（人力、财力和物力）：资源水平关系到能不能做好； 3.考虑市场渠道的发展程度：渠道的发展程度关系到市场好不好做； 4.考虑市场的竞争态势：（竞争者背景、市场手段、市场占有率和媒体策略）； 5.市场进入与合作的可能性：（人脉、政府资源、公关难易可能性关系到该市场成不成熟； ） 市场调研 市场调研为进入市场前期的各项市场调查工作 市场调研包含： （市场概量分析,竞争对手分析,市场合作分析等等)，最后以报告形式整理总结。 一、如何写好的调研报告 反映的情况是真实的，完整的 ； 所作的分析是客观的，科学的； 得出的结论是明晰的，确定的； 即使在未来的预测上存在着几种可能，每种可能也要求有一定的确定性，比如:要是具备什么条件，那就会出现什么结果。 二、调研报告五要素 1、调查目的 了解目标客户对产品的认知度 了解目标客户人群分布 目前存在的主要问题 我们要就哪些具体问题作市场调研 需要了解哪些方面的信息?  2、调查范围 根据企业所涵盖的市场区域， 在多大范围内开展调查 调查对象（竞争对手、目标社区、目标行业调查、） 时间 地点 3、调查方法 数量 全面调查 重点调查 典型调查 抽样调查 4、调查内容 (1)资料 搜集到的各种情况与相关数据，并作适当的汇总，分类，比较； (2)分析 对产品的资料结合其它相关的资料，作出全面的，动态的，系统的科学分析； (3)结论 得出对现状的判断及对未来时期的预测。 5、提出建议 把经过整理、分析、判断而形成的初步构想写成备选方案，这也就是下一步经营计划的雏形，对于仍未能解决的问题和出现的新问题，可提出作为下一次调研活动的工作课题。 第二讲 地面推广 推广的目的 目的1：邀约客户上门 目的2：获得客户信息 推广的方法 派单、海报 （户外与室内） 外展 （设点招生） 公开课 （试听课） 活动 （组织各类活动促进招生） Brain Storm 派单的目的？ 派单 一、派单的前期准备 1. 派单地点的调研 二、派单的过程 1. 派单人员的形象 三、派单的后期工作 填写派单报告表 填写派单回执表 接待派单过程中邀约的客户 派单报告 派单回执信息表 演 练 外 展 外展(设点宣传)招生：是目前培训学校，尤其是语言类培训普遍运用的一种招生手段。 外展(设点宣传)招生：可以拉近与终端客户的距离,及时准确的在第一时间对目标客户进行宣传与销售工作。 外展(设点宣传)招生：可分为学校外展、企业（合作单位）外展。 组织外展流程 一、前期市场调查（调查报告） 二、外展地点的确定 三、详细外展开展计划 四、外展审批 五、外展工作的进行 六、外展后期的衔接与跟进工作 外展前期工作要点 确定外