关于货源的组织和销售的一点想法.docVIP

关于货源的组织和销售的一点想法 对货源的组织无外乎钢厂订货和市场组织两条途径,对钢厂的订货又分为长协订货和打包订货;市场组织又分为经常性少量短期滚动操作和投机性大批量操作以及临时市场采购，也就是搬砖头，几种方法各有优缺点,具体操作中可以灵活机动的选择一种或几种方法配合操作. 钢厂订货 作为钢厂的协议户每月订购一定的数量，在华东市场主要流通的资源有沙钢、马钢、日照、天铁、鞍钢、本钢、北台等钢厂的资源。市场对沙钢、马钢、鞍钢、本钢的接受度比较高，日照次之，对北台、天铁的接受度稍差。 订货数量较少的情况下，可以选择代订货。即作为二级代理。 上面两种订货方式的优点是公司可以获得稳定的货源，有利于公司业务的开展和销售的连续性；缺点是主动权不掌握在自己手里，盈利和亏损要看市场情况的好坏，在市场价格倒挂的情况下，将面临亏损的局面，并且靠公司的努力无法摆脱，只能随波逐流，最多只是掌握出货的接凑，尽量减少亏损。 钢厂打包进货 有时根据钢厂的库存情况和市场价格的变化，钢厂会以较低的价格批量放货，如果价格合适可以考虑批量吃进。 这种方式的优点是可以获得一定的优势资源，订货灵活，订货与否的主动权掌握在自己手里；缺点是这种机会不长有，一次性所需资金较大，并且需要对市场价格的变化有比较准确的判断，平时要掌握大量的市场信息，对采购的要求比较高。 投机性市场采购 钢材价格每年都会有较大的波动，并且有一定的规律可寻，一般来说当价格跌到钢厂成本线以下后，不会持续太长的时间；作为贸易商可以在适当的时候在市场上采购较大量的资源，等待市场价格上涨到一定程度是就可以获得可观的利润。 这种方式的优点是主动权掌握在自己手里，平时不大量占用公司资金，并且可以避免市场价格的剧烈波动给公司带来较大的亏损，同时获得较大的利润。其缺点是判断市场价格的走势比较困难，公司相关人员平时要做大量的市场信息收集工作，准确判断行情的变化，从而做出较佳的进货时间点的判断，并且一次性需要资金较多。 市场零采 在市场价格波动较小公司没有固定资源的情况下，可以采取这种方式，根据客户的需求和市场价格的波动，在判断短期内价格不会出现明显下跌的时候，适量的在市场上采购资源，在有利润的情况下抛掉资源，进行灵活滚动操作。 这种方式的优点是可以保持公司资源的连续性，便于为公司客户服务，增加公司的销售，为业务员的搬货提供便利，维持销售队伍的稳定。提高公司的知名度同时减少行情不明朗情况下的市场风险；其缺点是掌握的资源量较小，获得的差价较少。工作量比较大。也需要一定的市场判断能力和需要掌握大量的市场资源信息。 搬砖头 根据市场不同客户报价的不同，利用自己的信息优势，和一定的客户资源，获取相应的差价。 这种方式的优点是在公司没有库存的情况下，保持一定的销售额。不占用公司的资金，提高业务人员的业务能力和工作的积极性，保持公司客户群的稳定。从而使公司持续平稳的发展；其缺点是业务员的工作量比较大，要掌握大量的上下渠道资源，不能保持资源的连续性和销售的稳定性，获得的利润有限。 以上几种情况的总结 前面已有总结。