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佳美娜葡萄酒销售计划书 一、葡萄酒国内市场分析 1、 葡萄酒是国际酒类市场中仅次于啤酒的第二大流行饮料酒，而在我国的消费量仅是世界平均水平的5%。 2、 在国内，葡萄酒市场小，人均消费水平低，较低的消费基数与巨大的市场潜力决定了我国葡萄酒行业的快速增长。此外，消费者热烈追捧性价比高的产品心理可以成为我们营销的有力突破口。 3、葡萄酒的主要消费群体是城市中高收入阶层，平均单价也较其他酒类要高。据有关调查，消费者挑选葡萄酒最看重品牌，然后是价格。 经分析得出结论： 打造优质的嘉美娜品牌，建立起红酒高端品牌概念是让消费者接受接佳美娜红酒，让此产品成功进军中国就绝非难事了。 二、主要竞争对手分析 在中国，国产葡萄酒占领葡萄酒总市场超过50%的市场，其中张裕、长城、王朝三大品牌占有其中的主要位置。 国产葡萄酒市场占有率 主要竞争对手分析 主要竞争对手分析 佳美娜SWOT分析： 三、市场定位 葡萄酒更容易被中高收入的中青年人群所接受。在葡萄酒的消费者中，高收入的中青年消费者是佳美娜葡萄酒的消费主体。 销售地点包括福州五个区的酒店、酒庄、酒吧及名烟名酒零售店。 分几个阶段完成销售任务时间安排： 人员分配：以两人为一小组 以下是我们主要目标酒庄 以下是我们主要目标酒店（以三星和四星为主） 销售配额 利润分配 按销售利润的60%提成，其余40%作为营销费用（包括交通费，饮食费用）。 销售人员在推销葡萄酒时需注意的问题： 1、客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 2、从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作。 3、当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 4、注意以良好的形象出现在客户面前，尤其是要注意给客户良好的第一印象。 * * 葡萄酒国内市场分析 市场定位 主要竞争对手分析 计划实施 张裕23%???? 长城21% 王朝18% 佳美娜 其它38%???? 领导品牌 跟随品牌 新品牌 领导者 较高的市场占有率，较高的品牌忠诚度 。品种、价格多样化，较高的铺货程度也使其成为中国葡萄酒业的领跑者如张裕、长城 。 跟随 低市场占有率，低品牌忠诚度。他们自身的市场份额已经不高，而他们的消费者又很容易就会转换品牌。 新品牌 市场上出现许多新品牌，因其独特的创意，新颖，口感好，成为消费者的新宠儿，佳美娜发展空间大。 1、智利是唯一生产这种葡萄酒的国家，人们在寻找新鲜产品，佳美娜满足了这一点。 2、作为葡萄酒消费大省，近期福建进口葡萄酒的销量一路攀升，市场份额不断扩大，直逼国内葡萄酒三大巨头。 优势分析 劣势分析 1、刚进入中国市场，未在消费者心中建立品牌知名度、未建立完善的销售渠道 2、从智利运输时间过长，存在安全保障问题。需大批订购，否则无法保证产品销售顺畅。 1、葡萄酒进口税率逐步降低，从而进一步降低了成本。 2、国内中高端的知名品牌的酒较少，市场相对广阔。 3、福建葡萄酒消费行情看涨，葡萄酒消费力比较旺盛。 机会分析 威胁分析 1、福建作为葡萄酒消费大省倍受众多葡萄酒厂商的关注，福建省内竞争加剧。 2、市场竞争环境不规范，国内外葡萄酒贸易商纷纷降价，导致国内葡萄酒市场价格混乱无序。 10月份目标： 马尾区、台江区、晋安区 第一星期：马尾区 第二、三星期：台江区 第四星期：晋安区 11月份目标：鼓楼区、仓山区 第二星期：鼓楼区 第四星期：仓山区 12月份挖掘潜在客户，进行电话销售。 10月份每组销售1瓶 11月份每组2瓶 12月份每组3瓶 福州市鼓楼区蓬莱阁酒庄 福州市鼓楼区欧华酒庄 福州市鼓楼区欧美亚酒庄 福州市仓山区怡园酒庄 福州市晋安区茶园酒庄 福州市晋安区千弘酒庄 福州晋安区向升楼酒庄 卓越酒庄 福州聚春园大酒店 福州保罗假日大酒店 福州金百合大酒店 福州闽都大酒店 福州阿波罗大酒店 福州最佳西方大酒店 福州金仕顿大酒店 2728元 1952元 976元 合计 588*2 588*2 588*1 五星佳美娜 388*4 388*2 388*1 三星佳美娜 12月份 11月份 10月份 销售 总额 月份 种类 *