售与销售管理培训.pptVIP

1.1　销售与销售管理 1.2 销售经理 晋升之后面临的变化： 观念的变化 目标的变化 责任的变化 满意度的变化 技能要求的变化 工作关系的变化 心理过程： 第一阶段：不知所措 第二阶段：淡化并否定变化 第三阶段：消沉 第四阶段：接受现实 第五阶段：磨炼 第六阶段：寻找新价值 第七阶段：内在化 新问题： 心理、物质准备不足 急迫的业绩压力 社会角色的重新定位 适应新职位： 做好充分的心理准备和物质准备 创造和要求更加宽松的工作环境 准确定位并适应新的社会角色 认真倾听，少说多做 加强对必要的管理知识的学习 1.3 销售人员的道德责任 销售人员所承担的不同销售压力 影响不同销售区域的决策 是否应该实话实说 如何对待生病的销售人员 雇员的权利 ?任意终止条款 ?隐私权 ?性骚扰问题 ?雇员的劳动与社会权利保障 滥用公司资产 兼职 欺骗 给其他销售人员带来的消极影响 技术剽窃 本章学习目标 了解销售区域划分的优缺点 了解影响销售区域划分的因素 掌握销售区域划分的程序 掌握客户拜访路线设计类型 了解影响销售组织设计的因素 掌握实用销售组织的类型 了解基于销售区域的策略要点 2.1 划分销售区域 实践练习：销售管理实用问题（1） 下表是公司16个客户的销售潜力表。下图是各客户地理位置分布图。请根据要求编制拜访计划。注意： 1、每个方格之间的行程为15分钟； 2、每次拜访需要时间为30分钟； 3、每天中午11：30~13：30间，需在餐馆R处吃饭，需时间30分钟； 4、早上9：00才能见到客户； 5、下午5：00客户就会下班； 2.2 销售组织设计 Chapter 3 销售预测、预算与配额管理 本章学习目标 了解影响销售预测结果的因素 掌握常用的销售预测方法 掌握销售预算编制程序、方法 掌握销售预算控制方法 了解销售配额管理的含义和必要性 掌握销售配额管理的方法 掌握销售配额管理的内容 第一步：计算各季度平均销量A A1=46800/6=7800（件） A2=32500/6=5417（件） A3=62600/6=10433（件） A4=35100/6=5850（件） 第二步：计算所有季节平均销量B B=177000/（6Χ4）=7375（件） 第三步：计算季度指数K=A/B Χ100% K1=7800/7375 Χ 100%=105.8% K2= 5417/7375 Χ 100%= 73.5% K3=10433/7375 Χ 100%=145.1% K4= 5850/7375 Χ 100%= 79.3% 第四步：计算08年各季度销售量 08年季度平均销量=40000/4=10000（件） 其 中，第1季度销量=10000 Χ105.8%=10580（件） 第2季度销量=10000 Χ73.5%=7350（件） 第3季度销量=10000 Χ141.5%=14150（件） 第4季度销量=10000 Χ79.3%=7930（件） 例题：根据已知销售总量Y和让利百分比X的关系， 请预测让利带来的销售增量。 实践练习：销售管理实用问题（1） 假如你是5对双胞胎10个孩子的家长，相互之间年龄刚好相差一岁，最大的两个孩子今年秋天上大学，最小的两个则需要等5年后才上大学。你同时是某机械制造公司的老板，最近3年公司一直处于经营不善的状态，去年的销售额比前年下降了18%。但由于一些关系客户的支持，预计公司在5年之内还不至于倒闭。作为保守的人，你希望你的10个孩子未来能学一些对公司发展有用的专业知识，管理公司重要部门，以实现公司重新发展。 现在，你面临一个重要问题是为孩子选择专业。在以下10个专业中，请为5对孩子选择最合适的专业。 备选专业： 1.市场营销 2.制造管理 3.市场调查与统计 4.人力资源 5.会计 6.电子商务 7.质量管理 8.产品开发与设计 9.销售管理 10.法律 请根据以上备选专业为5对孩子选择专业，并向他们说明，从公司发展角度考虑，为什么会做出如此选择。 Chapter 4 销售人员配备 — 招募与培训 本章学习目标 了解销售团队组建的基本原理 理解销售人员数量与素质规划 掌握销售人员选拔的流程与要点 掌握制定销售人员培训计划 理解销售