长阳半岛二次开盘客户分析.ppt

二次开盘客户分析 2010年9月 二次开盘成交客户分析 长阳半岛2010年8月28日第二次开盘，推出2#、3#、4#楼，共计377套房源，4500组客户参加摇号。开盘8.5小时930余组客户选房完毕，377套房全部售罄。 依据二次开盘成交客户填写的问卷，对客户进行分析： 此次开盘推出三栋楼，楼座的户数比例相似； 户型比较中A户型占61%，东西向G户型最少； 户型面积以90平米以上三居为主，拉动总价较一期提升20万左右。 成交户型 意向楼层 2#楼为18层板塔结构，对首层的认可度非常低，对10-15层的认可度最高； 3#楼、4#楼为9层南北通透板楼，其中3#有少量东西向的户型，4#位置最优，南北观景，首层的认可度高，两栋楼2-5层的认可度最高； 从销控表来看，两居于开盘当天上午11：00全部售罄，去化速度快。 承受价格 客户承受价格单价主要在15000-17000元/平米之间，与项目的定价区间相吻合； 客户承受总价在140-180万之间，对价格的认可度比较高； 客户在三年内的置业计划只有不到10%认为肯定不会，40%再置业可能性比较大，说明刚性需求和购买力比较强。 付款方式 付款方式一次性付款所占比重为44%，比重较大，与贷款政策有关，同时一次性的优惠折扣也起了一定作用； 首付比例大多数为20-50%。 交通情况 客户平均到访为3次左右，销售人员能够根据营销活动，把握销售信息的释放，使客户乐于到访； 80%的客户日常为开车， 69%客户至少有一辆车，有车一族在本案客户量中占很大比例； 置业动机 注重小区管理、环境等改善型居住所占比例为39%，由于结婚、家庭人口原因、孩子教育、工作便利等因素占40%；拆迁、投资等所占比例较小，与项目定位于首次置业与首次改善型置业相符号； 对户型的关注问题多为通透和采光，对户型格局比较满意。 从投资角度分析购房意图，居住的为大多数； 从居住角度分析购房意图，53%的客户将项目做为第一居所，基本为首次置业； 购房意图 影响客户购买的因素中，价格因素所占比例最高，其次为区域位置和交通； 对中粮万科的品牌认可度较高，对于生活配套的顾虑比较大，因为目前项目周边配套缺乏； 项目的区域位置是吸引客户的重要因素，同时也是一些客户比较顾虑的因素，随着区域的发展前景进一步明朗，对项目的认可度预计会大大加强。 成交影响因素 促使客户成交的信息获知渠道中，朋友介绍、报纸、户外占比较大比例，从来访渠道分析，网络占比较最大，要使得客户来访后成交，还需要通过推广和活动组合拳来赢利客户信任度； 对万科的了解意味着对品牌的信赖，59%客户一直想买万科项目，对品牌的信任度高； 对品牌与项目认知 客户年龄大多数为25-39岁的青年人，刚刚组建家庭或三口之前的城市白领； 本科学力占71%，大多数为本科及以上学力； 客户特征 从行业来看，房地产、IT、通讯、生物制药、金融占比例较高，金融与IT多分布于金融街与中关村； 从职位来看，65%客户为中层以上管理者，收入稳定，能力强。 客户特征 客户家庭结构单身居住占28%，二人世界占36%，两代居住约占26%，少量为三代同堂； 二人世界中未婚占比较大比重，购房多为结婚置业； 家庭收入15-20万占比较大比重。 家庭特征