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方案篇 设计步骤（方法） 大处着眼，细处着手，总体与细部深入推敲（主次分明，顾全大局） 从里到外，从外到里，局部与整体协调统一。 意在笔先或笔意同行，立意与表达并重。  程序步骤 设计准备阶段（认真听客户讲、谈客户时先谈设计避免谈价格，价值是设计决定的。） 方案设计阶段（了解房子的结构、房子朝向、层高、家庭情况、颜色、风格） 施工图设计阶段 设计施工阶段 对客户的心理了解 有钱人 不想花多钱的有钱人 没钱但要好装修（做心理工作，在房子表面下工夫，主要把客厅布置好） 设计师的个人形象素质 自信 端正自己的人生态度 坚持、不达目的誓不罢休 说话要有度，应变能力要强 圆滑（主要用于谈价格时） 可信度，亲和力 情感交流，善解人意 丰富的想象力 说服力 形体语言要文雅，保持精神，平视对方 设计师的忌讳点 言谈侧重道理 语气蛮横，自信过头 随时反驳别人 谈话无重点，无目的性 马屁拍到马脚上 想法、方案太平淡 思考如何让客户满意最大化，如何创造出更为人性化的产品，更贴近客户的生活、工作。 业绩提升的理由 为自己设计一个艺术亲和力的形象 不厌其烦，真诚为客户服务 所有签单高手都是阅读者 创意设计师个人风格（谈单方式的两种风格：暴风骤雨型—具杀伤力、春风化雨型—具持久力） 每天让自己进步百分之一 每一份私下的努力都有倍增的回报 多一份微笑，多一份自信 顾客买的是服务态度 主动出击 先卖信誉拉家常，做朋友，后谈设计 每次上工地都通知业主 让客户有受重视的感觉，适当围助客户 * * 思考 *