特别策划卖掉公司：小护士出阁.docVIP

特别策划卖掉公司：小护士出阁 作者简介：周忠义，劝业资产管理有限公司总经理 卖家： 深圳丽斯达日化有限公司 买家： 欧莱雅 标的： “小护士”品牌、位于湖北宜昌的一个生产基地、“小护士”的销售渠道和管理系统 交易金额： 约2.5亿元人民币 提到小护士，就不得不提李志达。军人出身的李志达，做事果敢干练。1989年，李志达在深圳创办丽斯达日化有限公司，开始从事化妆品的生产和销售。从1997年开始，丽斯达公司推出小护士的品牌，大约3年时间，小护士就成为全国知名品牌。 一场漫长的跨国恋情 李志达用了短短三年时间就让小护士出落成一个美丽的“大姑娘”，自然引得不少追求者垂青。1999年，国际化妆品巨头欧莱雅开始关注小护士并与李志达接触。然而，在1998~1999年期间，正是小护士如日中天的时候，光看当时在全国电视广告的年投放量便知道品牌的境况，在同类产品中的投放总额数一数二，使用的是收费昂贵的国际4A广告公司，拍片及投放所费不菲，令当时其他的本土护肤品品牌望尘莫及。 1997年进入中国的欧莱雅，尽管中国市场的增长在集团的区域投资中占据第一位，但中国市场的销售额在其全球销售中的比例还不到2％，而宝洁的玉兰油一个品牌在中国的年销售就已经达到15亿元。欧美都已经是相当成熟的市场，而中国市场自然是争夺的焦点。 小护士从1997年推出之后，在全国同类产品中市场份额一直位列前三，在女性中的品牌知名度已经几乎达到100％，最可观的是小护士在全国拥有28万个销售网点，热切希望全面打通中国渠道的欧莱雅又怎能不垂涎三尺？对欧莱雅来说，丽斯达包括湖北宜昌的生产基地在内的固定资产并不是最值钱的，小护士多年辛苦经营的品牌和渠道才是最急切的需要。要和宝洁比拼以及争夺广大的中低端市场，纵观当时市场上表现比较好的几个本土品牌，小护士的定位和品牌形象无疑是最“洋气”和最符合欧莱雅“择偶标准”的。 李志达当然知道欧莱雅的迫切心情。不过，无论从感情上，还是利益上，当时的李志达都对小护士难以割舍。毕竟，小护士是自己一手带大的，又怎么能轻易交予别人？然而，除了小护士以外，李志达还进行多品牌扩张，相继推出兰歌、立得、古方和邦氏等品牌。但是，他的多品牌战略出现重大失败。尤其是1999年推出的兰歌，据称亏损大概有1个亿。小护士仍是丽斯达的主力大军，占据绝大部分的销售额。 李志达的无奈在于，小护士品牌经过几年高速发展之后，在两个方面面临瓶颈：一是缺乏资金进行研发，二是在产品配方和开发能力上已经无法再打开局面。在与欧莱雅的长期接触中，李志达发现了欧莱雅身上的某种气质正是小护士所需要的，也是他所需要的。 欧莱雅在与小护士的接触中，一直都保持极大的诚意。欧莱雅公司的中国区总裁盖保罗曾多次拜访李志达夫妇，盖保罗对李志达保证“绝对不会让小护士消失”，并拿出了详细的品牌发展计划书。李志达逐渐了解了这个谢顶的大胡子欧洲人以及欧莱雅，他逐渐发现欧莱雅这个来自欧洲的豪门是一位真正的“王子”。欧莱雅以品牌收购闻名，被誉为“品牌收购专家”，曾有过收购兰蔻、薇姿、美宝莲等著名品牌的大手笔，并把它们培育成为具有全球影响力的品牌。据此，在欧莱雅这个国际收购专家的“护理”下，或许有朝一日小护士也能成长为一个具有世界影响力的品牌。从感情上来讲，李志达在自己退出的时候，当然更愿意让小护士找到一个更好的“如意郎君”。 欧莱雅表现出诚意的另一方面在于，他们最初并没有提出控股的要求，欧莱雅认为选择哪种方式都可以，参股和控股都可以。但李志达的想法是要么不卖要么就卖个彻底。他看到国内太多企业在与外资的合作中出现这样那样的问题，比如乐百氏，与跨国公司合作后，这样两种不同的企业管理和企业文化背景，在一起时间长了难免会有一些冲突，李志达并不想陷入到那样的纠缠之中。 四年恋爱终成眷属 四年的谈判过程并非一帆风顺。 首先是有关品牌，这点李志达很慎重。他在考察了很多被收购的品牌后发现，这些品牌在被收购后无一例外都被外资方搁置、冷藏了。做实业的人都知道，做品牌非常辛苦。对于自己一手栽培出来的“小护士”，李志达当然有很深的感情，不希望它也遭受同样的命运，所以在收购协议的谈判中对今后“小护士”的发展有明确的条款。欧莱雅作出承诺，详细谈了品牌的设计、发展规划、准备怎么做、未来的规划等，并承诺要把小护士的品牌做到国际化。 还有一点就是团队，李志达希望只卖小护士的品牌，欧莱雅坚持要求整个团队不变，甚至包括李志达和企业所有的高层，因为他们也看中小护士的这个团队，欧莱雅不缺品牌、产品、技术，他们在中国市场最缺的就是一个懂本地市场的团队。李志达当然不想卖掉团队，但是后来想想，团队就相当于是品牌的保姆，要想让小护士以后有更好的发展，这个团队是很重要的，所以李志达最后做了妥协。最终，整个小护士团队不但不裁员，而且将有机会进入欧莱雅总部工作。 双方最大的分歧点还是