销售谈价教材.docVIP

谈价技巧 培训目的：将公司“创造出消费金额与满意度成正比的平衡点，让顾客觉得物有所值。”的目的摆在首位，简而言之就是——在保证客人满意度的同时如何产生高消费，挖掘出消费者的消费潜力。 培训方向：（1）观念的培训：服务观念、二次消费技巧 （2）整个过程可将：产品型造——简单问题处理——谈价作一个溶会贯通。 提出比你想要还多的要求 塑造产品的价值感后打折才有意义，比如从不打折的品牌服饰打折，消费者认为很划算，但在不认可某种产品的价植树感时，再便宜买了也会认为买贵了。 举例：（生活中、二次消费中、预约中） 千万不要接受对方的第一个提议 如前面报价很有价值感时，客人有可能就要求打8折，我就买或者制作。这时，如我们马上讲可以，客人会认为议价空间太大，且会对所会出的价格持怀疑态度。 举例：（生活中、二消中、预约中） 表现惊讶的态度 同下一个例子，我们应表现得很惊讶。同时，现时再拿一个例子，如同我们去零售店买衣服，如果一件300元衣服，我们杀价150元，聪明的老板会表现出一种“那怎么可能的感觉。” 举例： 扮演勉为其难的销售员 表现出惊讶的态度后，让客人更加确认产品的价值感时，客人会反过来请求其为争取打折，这时，我们应表现得非常地为难。 把注意力集中在议题上 面对上述状况，客人认可一种产品，但又觉得太贵时，某种状况下，客人会表现出一种反弹情绪，这时，我们还是应该抱以一颗平常心面对，不要被客人的情绪影响。 紧咬不放 在注重客人感受的前提下，在此种状况下与客人谈价，比如，建议客人换框客人反弹，讲预约顾问没讲清楚，则加入册10张以后换T007宽频后作感觉将特殊框换了免费，只要前期塑造很好，也会让客人觉得自己是一个赢家。 对半法则 每个人都会运用对半法则，只是，某种状况下，我们不知道，如300元的衣服，有的杀价80，有些杀价120，有些杀价100或150，最后成交通常在120——180之间，都是在运用对半法则，举例来说，老板也是。 其实，七大法则是相关相联的，一环扣一环，所以说选样与预约一样，均是一个过程，不会因为几句话或某处说词客人就一定会消费，关键在于我们谈价的整个过程，我们应该得。 一个优秀的谈判高手会让客人觉得自己是赢家，而一个失败的谈判者会让客人花了钱没有物有所值。 1899爱情电影