2010-5月小型户外路演前培训内容.docVIP

【眼爱锶户外路演活动前-培训内容纲要】 一、心态调整： 1、为什么做这次活动？为谁做（对谁有利）？怎么做？做到什么结果（结果导向）？美容师能学到什么？ 2、目前的美容师被分三个等级：低“会做服务”、中“会做服务+会做销售”、高“会做服务+会做销售+会做拓客”，美容师会得越多价值就越高、被需要度也就越高（谁需要谁？工作找人还是人找工作）。 3、活动操作形式（商场周末的电器路演、饮料路演、电信路演等）、眼爱锶的活动操作形式和成功率（看活动视频和相片、举成功案例），激发、鼓励、调动美容师对活动成功的渴盼信心，相信这次会成功。 4、活动宗旨：主动、PK、赢、好玩！（引导美容师认识并接受：学东西长能力、证明自己的能力和价值） 二、专业知识： 1、药蛋眼部排毒技术疗法：①是什么样的技术、②为什么要做药蛋眼部排毒、③药蛋眼部排毒能够解决顾客什么眼部问题、④怎么样做药蛋眼部排毒、⑤原价168元为什么今天现场才卖28/68元？ 2、完美弹力蛋白眼精华超值套①皱纹是怎么形成的、②弹力蛋白眼精华的功效、③套装的产品组成、④多效眼疗膜的功效、⑤为什么超值（商场358元一瓶与88元一套的对比）。 三、路演要求： 1、（非常重要，同时要纠正以往的错误派单动作）派单动作要求：①美容师之间相隔3米以上站位，站位要利于进帐篷技巧→→②现场对新顾客不选择不判断（手持宣传单和QQ套）→→③抓顾客时不停下脚步→→④介绍时不能受干扰停止而要必须说完卖点才放顾客走（给顾客一次全面了解的机会、不能轻易放弃顾客不让顾客了解透）→→⑤顾客感兴趣或驻足后后马上伸手挽顾客手臂拉到帐篷→→⑥到了帐篷后请顾客在圆桌坐下再继续介绍（坐下聊成交机会高）→→⑦介绍时店老板或美导要按ABC配合法则协助美容师（一人主讲另一人要克制插嘴，让顾客问出疑虑来）→→⑨踢单时重点解决顾客的疑虑“QQ套有什么用？能做几次免费护理？效果好不好？有没副作用？为什么这么便宜？到店做护理会不会又额外收费？到店会不会又让我买东西？店在哪可不可信？今天先看看下次再来买？”注：每解决问题时多对顾客用“话术技巧+动作技巧”多次促成（现在帮你开单、您贵姓、怎么称呼、电话多少）→→⑩收银开单拆QQ套写名字电话后，一定记得要求已买的顾客现场帮你分享转介绍亲朋好友，让一个已买顾客带两个新朋友来买开拓新客速度就很快（带一个新朋友就送一次免费护理项目来促进）。 2、分工要求：美容师不可以三两成群堆在一起派单（每人必须相隔3米以上），根据位置方向进行安排：两边的左边，右边，如果要进店拜访，则2人一组（相互壮胆）。店老板收银和协助美容师踢单，提前安排穿米奇的人！（找不到穿米奇人，就让考核派单话术不过关的美容师穿）。 3、填写收据要求：必写内容：顾客名字，电话，销售员（即美容师）简称，如“王芳”，简称“芳”，美容院的联系电话（或订上美容院联系卡），收银人，购买产品的名称，数量，金额！为了快速填单，可以在活动前就先填好部分收据内容，现场只要顾客填名字和电话，签上收银人名字和销售员名字就可以了。顾客联给顾客带走！一开单就必须同时拆QQ套用“大头油性笔写上顾客姓名和手机号码（写得要够大够醒目）”。 4、时间要求：当天早上8：30分集中（所有私人事情必须处理完备，包括化妆，早餐等），必须在9点前完成现场布置。 5、着装要求：统一穿美容师服，盘头发，平底鞋，化淡装，别授带！ 6、美容师人数较多的话，可以提前排练2-3个舞蹈（提前用U盘拷下舞曲），以便在活动现场跳舞！ 四、任务分解与奖励制度 1、目标任务：根据路演位置，美容数量，老板要求来定，一般保底30-50人（两天）。 2、目标分解：假如5个美容师，则每人任务10个（学徒的分点任务给店长），两天时间，每天完成5个（上午2个，下午1个，晚上2个，难不难？一般上午和晚上都是高峰期：上午9-11点，晚上5-8点）。 3、奖罚制度（要和老板沟通）建议： （1）、如果是28元拓客活动则“QQ套28元（8元是老板的成本，剩余20元拿出来奖励美容师，美容师个人奖励10元/套*个人所卖、最高冠军另奖励10元/套*全部所卖），超值套88元（20元拿出来奖励美容师）”。注：美容师谁卖谁服务，售后服务不再另给美容师手工提成。 （2）、如果是68元拓客活动则“新会员礼包68元（35元是老板的成本，剩余33元拿出来奖励美容师，美容师个人奖励20元/个*个人所卖、最高冠军另奖励10元/个*全部所卖）。 （3）、罚：没有完成个人最低任务的，罚搞1个月的卫生！如果出现两个美容师同时谈一个顾客的情况，原则处理是算共同平分。谈单不能够超过2个人谈。厂家老师（或者代理商老师）拉的顾客可以平分给美容师，原则是先给拉客最少的美容师。 4、注意事项：收据不可以给美容师查阅，只有活动结束的时候才公布。免得美容师知道结果，会影响积极性，应该