第五次拜访 市场部 王慧彬.pptVIP

第 五 次 拜 访 市场部 王慧彬 案例背景 湘潭市中心医院ICU-产品试用阶段，客户关系较好 打算购买输注泵，老板给了客户一个远期承诺，客户不满意，经销商引入竞争厂家 停止使用我们的产品，客户也不听我们解释，老板表态放弃这个市场 继续拜访，持续时间半年，发现需求，创造价值 开始使用，争取公司资源，占领90%市场 销售流程 准备与分析 设定目标 挖掘/创造需求 创造价值 主动成交 危机处理 成功的销售８０％需要多少次有效拜访？ 第一次被拒绝正常 营销专家赫伯特·特鲁对美国推销员做过统计，第一次拜访有98%的人被拒绝。 第二次被拒绝也正常 有44%的推销员就此打住，不再拜访或打电话，也就是说，有56%的推销员将要进行第二次拜访。 第三次被拒绝也正常 有76%的推销员就此打住，不再拜访或打电话，也就是说，有24%的推销员将要进行第三次拜访。 原因：他们心理确信，这些人没有购买欲望，或认为再拜访是浪费时间。 第四次被拒绝也正常 有86%的推销员就此打住，不再拜访或打电话，也就是说，有14%的推销员将要进行第四次拜访。 原因：继续拜访的人心理确信：只要对方做生意就是想赚钱，只是没有认识到我们的产品能够帮助他们赚大钱而已。 第五次被拒绝有点不正常 有6%的推销员将需要进行第五次拜访。但是再次拜访之前，要反省自己，方法思路是否要做出调整 经历了四次拜访，有大约10%左右推销员能够成交，其他84%的人员已经放弃。 对被推销对象调查 有60%以上的被推销对象是在推销员在至少第五次拜访以后，才决定购买他们的产品。 被客户拒绝4次，你还能第5次上门，你就是销售的王中王。 北美洲一家公司的调研数据表明：第一次与客户见面，就能实现销售的只有7%，第二次见面能够成功的也只有12%，第三次成功的占17%，第四次见面特只能达到21%，但是第五次拜访的成功率 -------56% 4+1=？ 非常简单的一道算术题，但是在这里，它反映的是量变到质变的过程。前面已经讲到，能够坚持到第五次的人数只有总数的10%，但是正式这10%的营销人，创造了80%的销售业绩。 小结 也就是说，坚持到最后的6%的推销员，能拥有60%的市场，而提前放弃的94%的同行，却要苦苦拼抢40%的市场 成功的推销员，并没有超群的才能或特殊的关系，他们仅有一个优点 ——坚持不懈 与陌生人打交道，我们渴望越早推销成功，我们的推力越大，对方的反抗力也越大，推销难度反而加大了 坚持不懈 仅凭一腔热血？ 成功道路上的9只拦路虎 “驱虎”才能“上山” 成功的推销员/top sales 坚持不懈 克服拦路虎 空杯心态，各位共勉之 谢谢！ * *