纺交所销售技巧培训.pptVIP

销 售 技 巧 培 训 销售准备 销售人员成长的三个阶段 销售人员的通病 成功与人沟通 异常处理 销售准备意义 可以了解客户 增加销售代表的信心 可以把握对谈方向 所有客户都会欣赏销售代表 为拜访所作的完善的准备 精于知识的三个要素 商品知识 销售知识 人性知识 拜访前准备 客户情形分析 个人基本资料 单位基本资料 个人喜好分析 亲友情况分析 合作单位分析 交往契合点分析 客户情形分析 产品介绍准备 产品知识储备 产品相关知识储备 竞争品牌知识储备 行业及相关知识 提炼你的USP …… 独特的销售主张 拜访前准备 客户情形分析 产品介绍准备 准备介绍方法 …… 产品法 利益法 问题法 馈赠法 调查法 赞美法 求教法 聊天法 …… 拜访前准备 客户情形分析 产品介绍准备 准备介绍方法 准备销售支持 一般销售工具 名片 宣传三折页 操作手册 入市协议 小礼品等 业务推广工具 免费广告位 拜访前准备 客户情形分析 产品介绍准备 准备介绍方法 准备销售支持 想象拜访过程 想象 记录 修改提高 熟练记忆 …… 拜访前准备 准备销售支持 产品介绍准备 准备介绍方法 想象拜访过程 树立正确心态 不卑不亢，无论他对你的贡献大与小 即使时间计划已乱，程序依旧 无论获得什么，操之在我、心情依旧 忽略昨天和前面发生的事情，工作当前 正确判断、冷静思考、不轻易许诺你可能 办不到的事情 暂时忘掉其他，只管尽心做事 相信自己行，你将获得更多的成功机会 拜访前准备 准备销售支持 产品介绍准备 准备介绍方法 树立正确心态 服饰平整、仪容整洁、少饰物 抬头，挺胸 面部表情自信----神采飞扬 自信的举止言谈 自信的背影 步履优美、稳健、轻盈、有节奏 站立给人“舒适自然”的视觉效果 想象拜访过程 整理良好仪表 拜访前准备 确定走访路线 准备销售支持 产品介绍准备 准备介绍方法 树立正确心态 想象拜访过程 整理良好仪表 拜访前准备 学会运用“二八”法则 学会运用“Smart”原则 　S － Specific 目标一定要明确不能够模糊 。 　M － Measurable 目标的可度量性。 制定的目标一定是可以 度量的.，应有一组明确数据作为衡量目标 是否达成目标的依据。 　A － Attainable 目标的可实现性。一个目标必须是可以实 现的，或者说经过努力是可以实现的。 　R － Relevant 　目标必须和其他目标具有相关性。 即一切 努力都是为了一个结果，而不是为了行动。 　T － Time-based 　目标必须具有明确的截止期限。 即一个目 标只有在一定的时间内达成才有意义。 销售准备 销售人员成长的三个阶段 销售人员的通病 成功与人沟通 异常处理 以 为第一需要 以 为中心 高度 部门主管 把 当成对手 只注重 销售技巧 第一阶段—兴奋期 生存 自我 依赖 客户 个别 一心追求 . 善于 问题. 熟悉 技巧. 丰富的 知识. 能独立自主处理. 擅长同时处理 客户 . 第二阶段—拓展期 成功 解决 销售 专业 多个 追求 与满足 不知 为何物 全心 外界的人、事、物 极富 力 深谋远虑的 方法 与客户建立 的关系 身兼 与领队 第三阶段—成熟期 成功 创造 失败 思考 关注 队员 深远 销售准备 销售人员成长的三个阶段 销售人员的通病 成功与人沟通 异常处理 书到用时方恨少 抱怨、借口多 依赖心强烈 对销售工作没有自豪感 不遵守诺言 容易与客户产生问题 半途而废 对客户关心不够 销售人员八大通病 销售准备 销售人员成长的三个阶段 销售人员的通病 成功与人沟通 异常处理 成功与人沟通 1、了解沟通的步骤、障碍及原则 2、 积极地倾听 3、积极提问，掌握提问方法 4、赞扬他人 1、了解沟通的步骤、障碍及原则 关注 了解 行动 回馈 沟通步骤障碍 讯息竞争 知觉障碍 语言障碍 地位障碍 抗拒改革 沟通ABC原则 精确 简要 清楚 2、积极地倾听 你理解你所听到的吗? 你所倾听的应该是两倍于你所谈论的,那么你将几乎每次都会成功 更仔细地观察和倾听别人以及自己,熟悉一下自己的声